Αριστείδης Τσαλδάρης:
Πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος του ταξιδιωτικού οργανισμού “Horizon”
με τον Π.Δ.Υφαντή
TravelDailyNews: Ο χώρος των γραφείων ταξιδίων έχει εισέλθει σε φάση αλλαγών. Ποιες εκτιμάτε ότι θα είναι οι εξελίξεις στον κλάδο; Χωρούν όλοι στην αγορά; Βλέπετε συνενώσεις;
Αριστείδης Τσαλδάρης: «Το βέβαιο είναι ότι οι επιχειρήσεις στην Ελλάδα δεν θα μπορέσουν να αποφύγουν τις τάσεις που επικρατούν αυτή τη στιγμή διεθνώς. Ωστόσο, έχουμε αργήσει πάρα πολύ στις σκέψεις συνένωσης. Πολλές από τις σκέψεις συνένωσης, μάλιστα, έμειναν απλώς σκέψεις. Για να το φιλοσοφήσουμε λίγο, είμαστε ακόμα μια χώρα, όπου ο πατέρας θέλει να δώσει το γραφείο στα παιδιά του κι εκείνα με τη σειρά τους στα δικά τους παιδιά και πάει λέγοντας. Αυτό έχει τη γοητεία της συνέχειας και της παράδοσης, αλλά δημιουργεί και αρκετά προβλήματα στην αγορά. Εκ του αποτελέσματος προκύπτει ότι δεν είμαστε ακόμα ώριμοι για συνενώσεις. Έχουμε αργήσει».
TDN:Παρ’ όλα αυτά έχουν γίνει προσπάθειες συνενώσεων ή συνεργασιών.
Α.Τ.: «Ακόμα κι όταν καθόμαστε σ’ ένα κοινό τραπέζι, υπερισχύει η εσωστρέφεια που κρύβουμε μέσα μας. Επιπλέον, υπερισχύει κι ένα κακό ‘τζίνι’ που κουβαλάμε στα κύτταρά μας και το οποίο μας ‘συμβουλεύει’ ως εξής: ωραία να πουλήσω αλλά όχι αυτό που πραγματικά αξίζει να πουληθεί. Αυτή η νοοτροπία δεν βοηθάει».
Οι νέες αγορές μεγαλώνουν την ‘πίτα’ του τουρισμού και αλλάζουν τα δεδομένα
TDN: Αυτή η νοοτροπία είναι γενικευμένη σε όλο τον κλάδο των γραφείων ταξιδίων;
Α.Τ.: «Είναι εντελώς διαφορετική η κατάσταση στα γραφεία που ασχολούνται με τον εξερχόμενο τουρισμό σε σχέση με κείνα του εισερχόμενου. Στον εξερχόμενο τουρισμό έχουμε δει δύο τρεις προσπάθειες συνένωσης άξιες λόγου. Κι αυτό συνέβη επειδή όλοι βλέπουν ότι οι προμήθειες από αεροπορικά εισιτήρια ‘εξαφανίζονται’, η ‘πίτα’ δεν μεγαλώνει και αναζητούν τρόπους επιβίωσης. Στον εισερχόμενο, αντίθετα, αυτό που ‘πουλάς’ – δηλαδή η Ελλάδα – παραμένει περίπου η ίδια από το ’50 ή το ’80 μέχρι σήμερα, έστω κι αν υπάρχουν περισσότερα καλά ξενοδοχεία ή προορισμοί. Η διαφορά είναι ότι σήμερα μπορείς να απευθυνθείς σε πολύ περισσότερες αγορές. Κάποτε απευθυνόμασταν μόνο σε 2-3 χώρες της Ευρώπης, μετά άνοιξαν οι χώρες της Βαλτικής, μετά εκείνες της πρώην Σοβιετικής Ένωσης, πριν δύο τρία χρόνια η Κίνα και η Ινδία. Μεγαλώνει, δηλαδή, η ‘πίτα’ των τουριστών που μπορούν να έλθουν στην Ελλάδα. Έτσι, στο χώρο του εισερχόμενου δεν έχουμε δει ακόμα κινήσεις συνεργασίας ή συνενώσεων όπως σε εκείνον του εξερχόμενου».
Ο εισερχόμενος τουρισμός απαιτεί εξειδίκευση και σωστή προετοιμασία για την είσοδο σε νέες αγορές
TDN: Πόσο γρήγορα, όμως, αξιοποιούν τις ευκαιρίες που προκύπτουν στις νέες αγορές οι έλληνες επιχειρηματίες;
Α.Τ.: «Δεν θα έλεγα ότι είναι θέμα ταχύτητας. Αν, δηλαδή, δεν μπεις
σ’ αυτήν από τους πρώτους. Το θέμα είναι πώς προετοιμάζεσαι. Ο εισερχόμενος τουρισμός προσφέρει, επιπλέον, τη δυνατότητα της εξειδίκευσης. Υπάρχουν εξειδικεύσεις στον εισερχόμενο συνεδριακό τουρισμό – και πιο συγκεκριμένα στον ιατρικό συνεδριακό τουρισμό – του incentive, του luxury individual. Υπάρχουν επίσης, εξειδικεύσεις ανάλογα με την αγορά. Το αμερικάνικο incentive για παράδειγμα εννέα φορές στις δέκα αναφέρεται σε κρουαζιέρα. `Αρα, ένα γραφείο που θέλει να δραστηριοποιηθεί σε αυτή την αγορά θα πρέπει να εξειδικευτεί στην κρουαζιέρα, να διαθέτει σωστούς ανταποκριτές στα νησιά, την Τουρκία ή την Αίγυπτο. Αντίστοιχα, αν εξειδικεύεσαι στα συνέδρια σημαίνει ότι θα πρέπει να εξειδικευτείς σε δύο τρεις ελληνικούς προορισμούς που διαθέτουν τις ανάλογες συνεδριακές υποδομές. Ενώ, στο luxury individual θα πρέπει να ειδικευτείς στο γιώτινγκ και τις βίλες. Η ίδια η ζήτηση από το εξωτερικό σε οδηγεί να εξειδικευτείς».
TDN: Γιατί δεν ισχύει κάτι ανάλογο στον εξερχόμενο τουρισμό;
Α.Τ.: «Η ‘πίτα’ είναι δεδομένη αφού αφορά το ένα από τα 11 εκατομμύρια Ελλήνων που ταξιδεύουν. Αυτό δεν σου δίνει τη δυνατότητα να εξειδικευτείς. Είσαι αναγκασμένος να τα παίξεις όλα για όλα, να διεκδικείς όλη την πελατεία και να δείχνεις ότι μπορείς να εξυπηρετήσεις τους πάντες».
TDN: Ο βρετανικός και Γερμανικός Οργανισμός Τουρισμού ανοίγουν γραφεία στην Ελλάδα, καθώς διαπίστωσαν ότι οι Έλληνες ταξιδεύουν περισσότερο απ’ όσο θα περίμενε κανείς. Σε ποιόν θεωρείτε ότι ανήκει το μέλλον; Στον εξερχόμενο ή τον εισερχόμενο τουρισμό; Ποιος από τους δύο χώρους προσφέρει σημαντικότερες ευκαιρίες για κάποιον που θα αποφάσιζε τώρα να ανοίξει ένα γραφείο ταξιδίων;
Α.Τ.: «Πιο εύκολο είναι να ασχοληθεί κανείς με τον εξερχόμενο τουρισμό. Πιο γρήγορα και πιο εύκολα μπορείς να αρχίσεις να ‘χτίζεις’ μια ‘μαγιά’ πελατείας και το όνομά σου. Στον εισερχόμενο τουρισμό, αντίθετα, θεωρώ ότι είναι πολύ πιο δύσκολο να ‘χτίσεις’ φήμη και να δημιουργήσεις ‘όνομα’».
TDN: Ο εξερχόμενος τουρισμός, δηλαδή, είναι ο εύκολος δρόμος ενώ ο εισερχόμενος πιο δύσκολος αφού απαιτεί εξειδικεύσεις;
Α.Τ.: «Είναι και θέμα επενδύσεων. Ο εξερχόμενος τουρισμός δεν απαιτεί παρά μια εγγυητική επιστολή, μια άδεια, εγγραφή στο ΕΒΕΑ, ένα γραφείο 20-25 τ.μ. και κάποιον που να μιλάει ΚΑΙ αγγλικά. Σας το απλουστεύω…»
TDN: Πόσο πιο δύσκολα είναι τα πράγματα για ένα γραφείο εισερχόμενου τουρισμού;
Α.Τ.: «Αν, για παράδειγμα, θέλεις να ασχοληθείς με εισερχόμενο
τουρισμό και απευθυνθείς σ’ ένα γραφείο στο Παρίσι, θα σου ζητήσουν ασφάλεια, αστική ευθύνη δική σου και των προμηθευτών σου στα νησιά, ισολογισμούς τριών τελευταίων χρόνων κ.ο.κ. Πράγματα, βέβαια, που αρχίζουμε και ζητάμε κι εμείς από τους ξένους συνεργάτες μας. Αν οι ξένοι συνεργάτες μας θέλουν να είναι σίγουροι – και σωστά – για την σοβαρότητα και τη φερεγγυότητά μας, θα πρέπει να είναι κι εκείνοι σε θέση να αποδείξουν το ίδιο σε μας. Δεν έχει την έννοια του ρεβανσισμού. Απλώς είμαστε υποχρεωμένοι πια να δουλεύουμε με αυτό τον τρόπο. Πράγματα που μερικά χρόνια πριν θεωρούνταν υπερβολικά ή αδιανόητα να τα ζητήσει κανείς».
TDN: Είναι κατανοητό αφού η εικόνα ενός γραφείου μπορεί να πληγεί, ανά πάσα στιγμή, από τις κακές υπηρεσίες ενός οποιουδήποτε από τους προμηθευτές του.
Α.Τ.: «Τους προμηθευτές πάντως τους ελέγχουν, πλέον και οι πελάτες. Εμείς εξειδικευόμαστε στο χώρο των incentives, meetings, συνεδρίων. Όταν για παράδειγμα συνεργάζομαι με ένα incentive house στο εξωτερικό γνωρίζω ότι ακόμα και το ίδιο το incentive house ‘ξεσκονίζεται’ από τους αντίστοιχους πελάτες του (corporate accounts), δηλ. την Chrysler, την Coca Cola ή τη Siemens. Αυτό θα βοηθήσει και τους έλληνες επιχειρηματίες αφού αν οι ξένοι συνεργάτες μας ελέγχουν εμάς, εμείς θα ελέγξουμε το συνεργάτη μας, φερ’ ειπείν, στη Μύκονο και κείνος με τη σειρά του τον ιδιοκτήτη του πλοίου που μεταφέρει κόσμο από τη Μύκονο στη Δήλο. Και πάει λέγοντας».
Ελάχιστοι ‘παίκτες’ της αγοράς αντέχουν έναν λεπτομερή οικονομικό έλεγχο από ξένους συνεργάτες
TDN: Εκτιμάτε ότι υπάρχουν πολλοί ‘παίκτες’ στην ελληνική αγορά οι οποίοι έχουν τη δυνατότητα να αισθάνονται ‘άνετοι’ σε έναν τέτοιο έλεγχο από πλευράς ξένων συνεργατών; Και το ρωτάω αυτό επειδή είναι γνωστό ότι η συντριπτική πλειοψηφία των επιχειρήσεων του κλάδου, αν δεν λειτουργούν με ζημιές, πάντως κινούνται πολύ κοντά στο ‘κόκκινο’…
Α.Τ.: «Δεν ξεπερνούν τους τέσσερις ή πέντε. Αναφέρομαι σε ελληνικές επιχειρήσεις χωρίς να συμπεριλαμβάνω σε αυτούς κάποιους μεγάλους ταξιδιωτικούς οργανισμούς, τύπου TUI, οι οποίοι υποστηρίζονται χρηματοοικονομικά ή σε επίπεδο τεχνογνωσίας από το εξωτερικό».
TDN: Έχω την αίσθηση ότι οι ισχυρότερες ελληνικές επιχειρήσεις του κλάδου δραστηριοποιούνται στην αγορά ‘χονδρικής’, π.χ. των αεροπορικών εισιτηρίων. Στο retailing, αντίθετα, ή στο tour operating δεν φαίνεται να υπάρχουν ιδιαίτερα ισχυροί έλληνες ‘παίκτες’.
Α.Τ.: «Όχι. Κι αυτό συνέβη:
- είτε επειδή κάποιοι έκαναν το λάθος να συνδεθούν αποκλειστικά και μόνο με έναν ή δύο ‘παίκτες’ στο εξωτερικό, οπότε όταν εκείνος κατέρρευσε ακολούθησαν την ίδια μοίρα
- είτε επειδή ο συνεργάτης τους στο εξωτερικό ενώθηκε με κάποιον άλλον, οπότε η ελληνική εταιρία που είχε συνδεθεί μαζί του τον έχασε από πελάτη, οπότε ‘βούλιαξε’
- είτε, στην καλύτερη των περιπτώσεων, επειδή ο αντίστοιχος έλληνας ‘παίκτης’ εξαγοράσθηκε από τον ξένο τουριστικό οργανισμό και λειτουργεί, πλέον, ως αντιπρόσωπός του στην Ελλάδα».
Ηθικόν δίδαγμα: εξειδίκευση!
TDN: Ποιο είναι το ηθικό δίδαγμα που προκύπτει;
Α.Τ.: «Νομίζω ότι δεν είναι δύσκολο να καταλάβει κάποιος ότι στην εποχή μας δεν είναι δυνατόν να είναι κανείς ειδικευμένος στα πάντα. `Αρα, εξειδίκευση. Η οποία εξειδίκευση προϋποθέτει σωστή παιδεία, κατάλληλο θεσμικό πλαίσιο και όταν αποκτήσεις την εξειδίκευσή σου να γνωρίζει το κράτος με ποιόν τρόπο θα σε ελέγξει».
TDN: Θεωρείτε πιθανή την είσοδο ξένων τουριστικών οργανισμών στην ελληνική αγορά;
Α.Τ.: «Ναι. Το οποιοδήποτε γραφείο δημιουργεί εδώ, ωστόσο, θεωρώ ότι θα έχει έναν εκτελεστικό ρόλο. Πιθανά θα είναι μια ‘αντένα’ η οποία, όμως, δεν θα έχει μόνο την ευθύνη των εργασιών στην Ελλάδα, αλλά και στην ευρύτερη περιοχή της νοτιοανατολικής Μεσογείου ή των Βαλκανίων».
TDN: Έχει δηλαδή, πιθανότητες η Ελλάδα να συγκεντρώσει γραφεία ξένων τουριστικών επιχειρήσεων που θα την χρησιμοποιούν ως βάση για τις δραστηριότητες τους στην ευρύτερη περιοχή;
Α.Τ.: «Όχι, αν εννοείτε το retailing, την αγορά των ταξιδιών με τσάρτερ, το tour operating ή τα ταξίδια μεμονωμένων. Οι αποφάσεις θα εξακολουθήσουν να λαμβάνονται στις έδρες των μεγάλων ταξιδιωτικών οργανισμών στην κεντρική και βόρεια Ευρώπη. Στην καλύτερη των περιπτώσεων θα αγοράσουν το 50% της οποιασδήποτε ελληνικής επιχείρησης, μετά από 2 – 3 χρόνια θα του πάρουν και το υπόλοιπο και κάπου εκεί θα τελειώσει η υπόθεση. Η παγκοσμιοποίηση έδωσε στους ξένους τη δυνατότητα να εισχωρούν σε άγνωστους χώρους, πολύ πιο εύκολα. Δεν χρειάζονται, δηλαδή, απαραίτητα τη συνεργασία με μια ελληνική επιχείρηση που γνωρίζει καλά την τοπική αγορά, για αν τους βοηθήσει να εισέλθουν στην ελληνική αγορά».
Έτσι ιδρύθηκε το Horizon
TDN: Το «Horizon» είναι γνωστό γραφείο στην Ελλάδα. Δεν είναι, όμως, γνωστό τι ακριβώς κάνετε. Θέλετε να μας περιγράψετε το προφίλ της εταιρίας σήμερα;
Α.Τ.: «Κατ’ αρχάς, συνεχίζουμε να είμαστε μια οικογενειακή επιχείρηση. Ιδρυθήκαμε το 1948 από τρεις φίλους, μεταξύ των οποίων και ο πατέρας μου. Μέχρι τότε ο πατέρας μου ήταν διευθυντής στο πολιτικό γραφείο του πρωθυπουργού Κ. Τσαλδάρη, ήταν πρώτος ξάδερφός του. Η εταιρία ξεκίνησε ως μεταφορική. Το 1990 η οικογένειά μου αγόρασε τα μερίδια των δύο άλλων οικογενειών και από το 1991 ανέλαβα ουσιαστικά την ευθύνη της».
TDN: Αντικείμενο της Horizon;
Α.Τ.: «Αρχίσαμε ως γραφείο εισερχόμενου τουρισμού που παραμένει μέχρι σήμερα το κύριο αντικείμενό της. Στο ισόγειο του κτιρίου θα δείτε φωτογραφίες από κείνη την πρώτη περίοδο κατά την οποία, μεταξύ άλλων, γίνονταν και ανταλλαγή πληθυσμών μεταξύ Κωνσταντινούπολης και Αθήνας».
TDN: Και πως εξελίχθηκαν οι δραστηριότητές της;
Α.Τ.: «Ευτυχήσαμε να έρθουν να μας βρουν κάποια πολύ ισχυρά αμερικανικά γραφεία. Ήταν η εποχή που η Αμερική ξεσηκωνόταν με προορισμούς όπως η Μύκονος. Έτσι, τη δεκαετία του ’70 μπήκαμε πάρα πολύ δυνατά στην αμερικανική αγορά η οποία ήταν και το ‘ψωμί’ μας, τουλάχιστον μέχρι τον πόλεμο του Κόλπου. Για την ακρίβεια, θα έλεγα μέχρι το 1986 όταν έγινε το πρώτο χτύπημα κατά της TWA. Τότε αντιληφθήκαμε ότι είχαμε βάλει όλα τα ‘αυγά’ στο ίδιο ‘καλάθι’…»
Στροφή σε νέες αγορές
TDN: Πως αντιδράσατε;
Α.Τ.: «Πριν από 18 – 19 χρόνια, λοιπόν, αρχίσαμε να ανοιγόμαστε και σε άλλες αγορές της Ευρώπης. Μέχρι τότε οι αγορές αυτές δεν είχαν ανακαλύψει ακόμα την Ελλάδα ως προορισμό για incentives ή για συνέδρια. Πηγαίνοντας, λοιπόν, από το 1986 να πουλήσουμε το ‘προϊόν’ Ελλάδα με την ετικέτα ‘Horizon’, τα ευρωπαϊκά γραφεία που ειδικεύονταν στην οργάνωση incentives ή συνεδρίων, ανακάλυπταν, ουσιαστικά, ένα καινούργιο προϊόν. Έτσι, αρχίσαμε να διαφοροποιούμαστε σε επίπεδο αγορών – πηγών. Παράλληλα, μπήκαμε και σε άλλα πεδία».
TDN: Όπως;
Α.Τ.: «Έχουμε κάποια μερίδια στην εταιρεία του κ. Μαρούλη – μια αμιγώς μεταφορική εταιρία – τα οποία μας δίνουν το ηθικό δικαίωμα να λέμε ότι έχουμε ενταγμένα σε αυτήν τα τουριστικά μας λεωφορεία. Παράλληλα, είχαμε για πολλά χρόνια δραστηριότητα πρακτορείου. Περισσότερο ήταν ένα ‘δεκανίκι’ στις ανάγκες του εισερχόμενου τουρισμού. Εξυπηρετούσε για παράδειγμα τις ανάγκες ενός συνεδρίου που απαιτούσε την μετακίνηση των συνέδρων από την Αθήνα προς κάποιο νησί και το αντίστροφο. Από το 1948 στεγαζόμασταν στο νεοκλασικό της οδού Νίκης 14 & Μητροπόλεως. Στο σεισμό του Σεπτεμβρίου 1999 το κτίριο χαρακτηρίσθηκε κίτρινο – κόκκινο, αναγκασθήκαμε να μεταφερθούμε και από το 2000 βρισκόμαστε στα σημερινά μας γραφεία στην Καλλιθέα. Φεύγοντας, όμως, από την οδό Νίκης έπαψε να υπάρχει και ο τελευταίος λόγος που είχαμε για να διατηρούμε τη δραστηριότητα του πρακτορείου. Το κλείσαμε, λοιπόν. Ιδρύοντας παράλληλα – από πέρυσι τον Ιούλιο – μια νέα εταιρία μαζί με το ‘Ακτίνα’, η οποία ονομάζεται ‘Aktina-Horizon’. Η νέα εταιρία εξειδικεύεται στο εξερχόμενο τουρισμό (corporate outbound) προσφέροντας ολοκληρωμένες υπηρεσίες έκδοσης αεροπορικών εισιτηρίων και κρατήσεις κάθε είδους σε πλοία, ξενοδοχεία κ.λ.π.».
Καινοτόμα προϊόντα
TDN: Η προσπάθειά σας, ωστόσο, επικεντρώνεται στην εξυπηρέτηση επιχειρήσεων…
Α.Τ.: «Τα τελευταία χρόνια αναζητούσα τρόπους για να εισχωρήσουμε περαιτέρω στο χώρο της εξυπηρέτησης επιχειρήσεων. Αναρωτιόμουν, λοιπόν, τι περισσότερο θα μπορούσαμε να προσφέρουμε σε εταιρίες μεγέθους Siemens, Δέλτα ή ΦΑΓΕ. Να προτείνουμε μεγαλύτερη έκπτωση; Κάποια στιγμή δεν θα μπορούμε να την προσφέρουμε. Να προσφέρουμε μεγαλύτερη πίστωση; Τότε θα δυσκολευόμασταν και οι ίδιοι να προσφέρουμε αυτά που υποσχεθήκαμε».
Τα μεγάλα έργα δημιούργησαν ‘ευκαιρίες’
TDN: Που καταλήξατε;
Α.Τ.: «Σκεφτήκαμε να προσφέρουμε ‘υπηρεσίες μετεγκατάστασης’ (relocation service). Πολλές ξένες εταιρίες, ένα – δυο χρόνια πριν την έναρξη των έργων του Μετρό, του αεροδρομίου των Σπάτων και άλλων μεγάλων έργων, άρχισαν να στέλνουν στην Ελλάδα στελέχη των εταιριών τους από τα κεντρικά γραφεία ώστε να δημιουργήσουν γραφεία – αντένες ή για εκπαιδεύσουν έλληνες συνεργάτες. Χρειάζονταν, λοιπόν, κάποιες υπηρεσίες για το διάστημα που θα χρειαζόταν να παραμείνουν στη χώρα μας. Έτσι, ήμασταν ένα από τα δύο επίσημα γραφεία μετεγκατάστασης (relocation agencies) στην Ελλάδα. Μέλη της αντίστοιχης της διεθνούς ένωσης γραφείων μετεγκατάστασης η οποία εδρεύει στις Βρυξέλλες».
TDN: Ποιες υπηρεσίες προσφέρει ένα τέτοιο γραφείο;
Α.Τ.: «Εμείς αναλαμβάνουμε να βρούμε σπίτι, σχολείο για το παιδί μεταφράζουμε τους λογαριασμούς του ΟΤΕ, ΔΕΗ βοηθάμε για να βρούνε χώρους για το χόμπι τους και ότι άλλο χρειάζονται».
TDN: Αυτή η δραστηριότητα ακολουθεί αυξητική πορεία;
Α.Τ: «Παρουσίασε μεγάλη αύξηση πριν τους ολυμπιακούς και εξαιτίας μεγάλων έργων που έγιναν πριν από αυτούς. Θα έλεγα ότι η φετινή χρονιά εμφανίζει στασιμότητα σε σχέση με τις δύο προηγούμενες χρονιές. Αυτή η δραστηριότητα συνδέεται με την αύξηση των ξένων επενδύσεων στην Ελλάδα».
Key Tours και I.S LANDS
TDN: Σε ποια άλλα αντικείμενα δραστηριοποιήστε;
Α.Τ.: «Μετέχουμε μαζί με άλλα 7 – 8 γραφεία στο ‘Key Tours’, που προσφέρει οργανωμένες ξεναγήσεις. Παράλληλα, έχουμε τα γραφεία μας στα νησιά μέσω του οργανισμού ‘I.S LANDS’ (International Service Lands) που έχουμε ιδρύσει από κοινού με την Intermed, τον ‘Αμφιτρύωνα’ και την Airotel».
TDN: Στον εξερχόμενο δεν δραστηριοποιείστε με οποιονδήποτε τρόπο;
Α.Τ.: «Έχουμε ένα τμήμα που εξειδικεύεται στον εξερχόμενο τουρισμό αλλά μόνο για incentives. Μεγάλες εταιρίες, όπως η ΔΕΛΤΑ ή η ΦΑΓΕ, για παράδειγμα, μπορεί να θέλουν να οργανώσουν ένα ταξίδι για έναν συγκεκριμένο αριθμό στελεχών, με ένα συγκεκριμένο προϋπολογισμό. Εμείς μπορούμε να τους προτείνουμε τις καλύτερες λύσεις ώστε να πάρουν το καλύτερο δυνατόν αποτέλεσμα. Ο εισερχόμενος τουρισμός, όμως, παραμένει η βασική μας δραστηριότητα».
Έρχεται τριετία ανόδου της Αθήνας
TDN: Ποια επιμέρους τμήματα του εισερχόμενου τουρισμού εκτιμάτε ότι εμφανίζουν μεγαλύτερες δυνατότητες ανάπτυξης τα επόμενα χρόνια;
Α.Τ.: «Την επόμενη διετία, τριετία θα εξακολουθήσει να δουλεύει πάρα πολύ καλά η Ευρώπη κι αυτό αποκλειστικά και μόνο χάριν των Ολυμπιακών Αγώνων. Η Αθήνα είχε πέσει πολύ στην εκτίμηση των Ευρωπαίων και όλο το λίφτινγκ που έγινε στην πρωτεύουσα με αφορμή τους Αγώνες βοηθά πάρα πολύ αυτούς που αποφασίζουν να ξαναβάλουν στα πλάνα τους την Αθήνα την οποία είχαν διαγράψει ως προορισμό για περισσότερο από μια δεκαετία. Σ’ αυτό συμβάλαμε, βέβαια, και εμείς. Με τη μη διαφήμιση, την κακή δημοσιότητα, μη προϊόν, απαξιωμένα ξενοδοχεία κλπ. Αυτή η δυναμική της Αθήνας θα κρατήσει μια διετία ή το πολύ μια τριετία από κεκτημένη ταχύτητα. Αν, όμως, γίνουν κάποιες συγκεκριμένες κινήσεις…».
Με ημερομηνία λήξης τα οφέλη των Ολυμπιακών αν…
TDN: Δηλαδή; Ξέρετε, πρέπει τελικά να λέμε και τα αυτονόητα…
Α.Τ.: «Το συνεδριακό κέντρο, ενώ θα πρέπει να βρεθεί τρόπος να προσελκύσουμε και κάποιες μεγάλες ξενοδοχειακές αλυσίδες. Ξέρετε, είμαστε η μόνη ευρωπαϊκή πρωτεύουσα, που διαθέτει μόλις πέντε διεθνείς ξενοδοχειακές αλυσίδες: Starwood (Μεγ. Βρετανία), Intercontinental, Marriott, Hilton, Sofitel (στο αεροδρόμιο). Όταν την ίδια στιγμή η Κωνσταντινούπολη είναι άκρως ανταγωνιστική ως προς την Αθήνα διαθέτοντας τις περισσότερες από τις γνωστές διεθνές αλυσίδες. Αν δεν υπάρξουν αυτά, η δυναμική ανόδου της Αθήνας ως προορισμού θα εξαντληθεί την επόμενη τριετία».
TDN: Η αμερικανική αγορά θα ανακάμψει;
Α.Τ.: «Η αμερικανική αγορά έχει πάψει να ‘ταΐζει’ την Ελλάδα μετά την 11η Σεπτεμβρίου. Επειδή τα πάντα είναι κύκλος στη ζωή έχει, ήδη, αρχίσει –θεωρητικά – να ξανασκέφτεται την επανατοποθέτησή της όχι μόνο στην ελληνική αλλά και την ευρύτερη ευρωπαϊκή αγορά. Ακόμα και ο ‘εχθρός’, που λέγεται Γαλλία καρπούται φέτος μεγάλο αριθμό αμερικανών τουριστών σε σχέση με τα δύο-τρία τελευταία χρόνια».
TDN: Για ποιους λόγους μας γύρισαν, τελικά, την πλάτη οι Αμερικανοί τα τελευταία χρόνια;
Α.Τ.: «Κατ’ αρχάς οι Αμερικανοί υπέστησαν ένα ισχυρό σοκ με την 11η Σεπτεμβρίου και αυτό τους φόβισε. Δεύτερον, θεωρούσαν την Ελλάδα και την ευρύτερη περιοχή ως μη ασφαλή χώρο, θέμα στο οποίο περάσαμε με επιτυχία τις εξετάσεις στους Ολυμπιακούς, με τη βοήθειά τους. Ο τρίτος λόγος ήταν το δολάριο. Από τους τρεις λόγους, οι δύο πρώτοι έχουν αρχίσει να εξανεμίζονται. Όσον αφορά στο δολάριο αρχίζουν και συνηθίζουν στην ιδέα ότι η Ευρώπη είναι 30% πιο ακριβή. Αρχίζει σιγά – σιγά να υποχωρεί η εσωστρέφειά τους που οδηγούσε τις μεγάλες αμερικανικές επιχειρήσεις να οργανώνουν όλα τους τα συνέδρια ή τις επαγγελματικές συναντήσεις εντός των ΗΠΑ. Έτσι, η Ευρώπη ξαναμπαίνει στο χάρτη. Αυτό βέβαια θεωρητικά…».
Σημάδια ανάκαμψης της αμερικανικής αγοράς
TDN: Τι εννοείτε;
Α.Τ.: «Εμείς που δουλεύαμε πάρα πολύ με την Αμερική και είχαμε το 45% του τζίρου του εισερχόμενου τουρισμού από τις ΗΠΑ, απλώς έχουμε αρχίσει να λαμβάνουμε αιτήματα για δουλειές του 2006, του 2007 ή του 2008 που αφορούν κυρίως incentives. Αυτό που θα πρέπει να αναμένει κανείς είναι ότι τα 2 – 3 επόμενα χρόνια θα έρθουν σταδιακά στην Ελλάδα οι Αμερικανοί που δεν το έκαναν από το 2000 έως το 2008. Σημειώστε, επιπλέον, ότι υπάρχουν πια δύο νέες μεγάλες αγορές: η Κίνα και η Ινδία»
TDN: Επιτρέψτε μου ωστόσο να παραμείνουμε για λίγο ακόμα στην αμερικανική αγορά. Πόσο δραματικά μπορούν να αυξηθούν οι αφίξεις από τη συγκεκριμένη αγορά και πόσο μπορεί να εισφέρει αυτό στην αύξηση των εσόδων. Θέλω να πω, μήπως τελικά η επένδυσή μας στην αμερικανική αγορά είναι μια πολύ ακριβή για μας; Αν δηλαδή χρειάζεται να επενδύσουμε τεράστια ποσά για να διασκεδάσουμε τις φοβίες των αμερικανών τουριστών, προκειμένου να έρθουν στη χώρα μας, μήπως θα ήταν προτιμότερο να επενδύσουμε αλλού αυτά τα χρήματα. Σε αγορές απ’ όπου προσδοκούμε μεγαλύτερο αριθμό αφίξεων και εσόδων;
Α.Τ.: «Αν μου κάνατε αυτή την ερώτηση πριν τους Ολυμπιακούς Αγώνες δεν θα δυσκολευόμουν να σας απαντήσω ναι. Στους Αμερικανούς, ωστόσο, έχει μείνει ότι οι Έλληνες κατάφεραν να οργανώσουν ασφαλείς Ολυμπιακούς Αγώνες. Αυτό έχει τεράστια σημασία για στελέχη που αποφασίζουν για το που θα γίνουν τα incentives ή τα συνέδρια των επιχειρήσεων. Τώρα, λοιπόν, δεν χρειάζεται να ξαναεπενδύσουμε για τους ίδιους λόγους. Αυτό που χρειάζεται είναι να γίνουν σωστές κινήσεις από εκείνους τους σοβαρούς έλληνες επιχειρηματίες του χώρου των γραφείων ταξιδίων, που θεωρούν ότι η αμερικανική αγορά έχει δυνατότητες να αποδώσει μετά από 2 – 3 χρόνια. Παράλληλα, το κράτος δεν θα πρέπει αν ξεχάσει ότι οι ΗΠΑ είναι μια αγορά 280 εκατομμυρίων».
Η έλλειψη απ’ ευθείας πτήσεων δεν είναι πρόβλημα για τους Αμερικανούς τουρίστες
TDN: Στις ΗΠΑ θα χρειαστεί να επενδύσουμε ποικιλότροπα. Και διαφημιστικά. Δεν προσφέρουμε, όμως, βασικές διευκολύνσεις. Για παράδειγμα δεν υπάρχουν επαρκείς απ’ ευθείας αεροπορικές συνδέσεις. Πόσο εύκολο είναι για τους αμερικανούς να έλθουν στη χώρα μας μέσω μιας ευρωπαϊκής πρωτεύουσας;
Α.Τ.: «Αυτό δεν έπαιζε ποτέ τεράστιο ρόλο. `Αλλωστε οι αμερικανοί ποτέ δεν έρχονταν μόνο στην Ελλάδα. Πάντα συνδύαζαν και άλλους προορισμούς. Και στο θέμα των συνδυασμών που προσφέρουμε, καλυπτόμαστε. Οι απ’ ευθείας πτήσεις ενδεχομένως αποτελούν πρόβλημα για τον μεμονωμένο Αμερικανό τουρίστα. Αυτόν που θέλει να έρθει 10 μέρες για να καθήσει σε μια παραλία. Για τους Αμερικανούς που έρχονται στο πλαίσιο ενός incentive ή ενός συνεδρίου στην Ελλάδα, δεν αποτελεί πρόβλημα να περιμένει για δύο ώρες στο Παρίσι ή την Φρανκφούρτη. Ας μην ξεχνάμε ότι είναι ιδιαίτερα εξοικειωμένοι με τις αερομεταφορές αφού μπορεί να ‘πεταχτούν’ για Σαββατοκύριακο στη μαμά τους με το αεροπλάνο».
Πότε θα επανακάμψουν οι κρουαζιέρες από την αμερικανική αγορά
TDN: Τι γίνεται, όμως, με τις κρουαζιέρες;
Α.Τ.: «Μετά την 11η Σεπτεμβρίου όλες οι μεγάλες αμερικανικές εταιρείες κρουαζιερών επένδυσαν τεράστια ποσά μάρκετινγκ ώστε να βγάλουν από το μυαλό των Αμερικανών τη Μεσόγειο, ωθώντας τους σε άλλες θάλασσες. Για να αποσβεστούν αυτές οι επενδύσεις χρειάζεται να περάσει μια πενταετία. Τότε πια τα αμερικανικά πλοία θα επανέλθουν στο σύνολό τους στη Μεσόγειο. Έτσι, θα επανέλθουν ουσιαστικά και οι Αμερικανοί τουρίστες από τους οποίους οι εννέα στους δέκα προτιμούν τις κρουαζιέρες».
TDN: Έχουν διαφοροποιηθεί τα δεδομένα της αμερικανικής αγοράς μετά την 11η Σεπτεμβρίου;
Α.Τ.: «Αυτό που είναι καινούργιο σε σχέση με την αγορά των ΗΠΑ είναι ότι έχουν μειωθεί οι τιμές. Τόσο στα αεροπορικά εισιτήρια, όσο και στα ξενοδοχεία όταν οι κρατήσεις γίνονται για meetings. Οι εταιρίες, δηλαδή, έχουν αρχίσει να αντιλαμβάνονται ότι δεν τους κοστίζει πολύ περισσότερο αν, αντί για τις ΗΠΑ, οργανώσουν το Meeting τους στην Ευρώπη. Στην Αθήνα για παράδειγμα, γνωστό ξενοδοχείο πολυτελείας έχει υιοθετήσει πλήρως τη λογική της αμερικανικής αγοράς και εγγυάται ότι ένα δολάριο ισοδυναμεί με ένα εύρο στις υπηρεσίες που προσφέρει».
Ισοτιμία δολαρίου / ευρώ 1:1 εγγυάται το Intercontinental!
TDN: Τι σημαίνει αυτό στην πράξη;
Α.Τ.: «Αυτό σημαίνει ότι ο Αμερικανός δεν έχει κανένα ρίσκο. Γιατί αν του προτείνω εγώ ένα άλλο ξενοδοχείο στην Αθήνα με 200 ευρώ το δωμάτιο, δεν ξέρει αν αυτό θα του κοστίζει 260 ή 280 μετά από δύο χρόνια όταν θα οργανωθεί το meeting. Αυτό, βέβαια, έχει τη δυνατότητα να το κάνει ένα ξενοδοχείο όπως το Intercontinental που αποφασίζει να πάρει ένα μικρό ρίσκο επενδύοντας μακροπρόθεσμα στην αμερικανική αγορά. Στην πράξη, δηλαδή, επιδοτεί έμμεσα τα ταξίδια Αμερικανών στην Αθήνα, προβάλλοντας τον προορισμό στην αμερικανική αγορά».
Ποιοι Αμερικανοί θα έρχονταν σήμερα για κρουαζιέρα στην Ελλάδα
TDN: Πως κρίνεται την προσπάθεια που κάνει ο όμιλος Louis στο χώρο της ελληνικής κρουαζιέρας; Καλύπτει τις απαιτήσεις της αμερικανικής αγοράς;
Α.Τ.: «Για τον μεμονωμένο αμερικανό είναι αδιάφορο αν θα κάνει κρουαζιέρα στα ελληνικά νησιά με την Louis ή οποιαδήποτε άλλη εταιρία. Τον ενδιαφέρει να μπορεί να πει στο γείτονά του όταν επιστρέψει ότι έκανε κρουαζιέρα στα ελληνικά νησιά. `Αρα, αυτά τα πλοία μπορεί να είναι γεμάτα από μεμονωμένους Αμερικανούς. Στους πελάτες, όμως, που απαρτίζουν τα ανώτερα στρώματα της αγοράς δεν θα τολμούσαμε να τα δείξουμε ούτε απ’ έξω. Έχουν συνηθίσει στα megaships που προσφέρουν οι μεγάλες αμερικανικές εταιρίες κρουαζιερόπλοιων».
TDN: Μπορεί ο Πειραιάς να γίνει αφετηρία κρουαζιέρων (hub);
Α.Τ.: «Αφού αυτό δεν έγινε την τελευταία δεκαετία θα ήταν πάρα πολύ δύσκολο να γίνει τώρα. Δεν είναι δύσκολο, όμως, να γίνει hub εταιριών ελληνικών συμφερόντων».
TDN: Ας πάμε στις αγορές της Κίνας και της Ινδίας. Θα Βλέπατε την προοπτική να έλθουν άμεσα τουρίστες στη χώρα μας από αυτές τις δύο αγορές;
Α.Τ.: «`Αμεσα στο μυαλό του Έλληνα σημαίνει φέτος και η απάντηση είναι όχι!»
Η αγορά της Κίνας απαιτεί ‘κινέζικο’ τρόπο
TDN: Από πότε θα βλέπατε ρεαλιστικό κάτι τέτοιο;
Α.Τ.: «Από το 2007 και μετά. Κι από αυτό θα κερδίσει όποιος αντέξει να επενδύσει συνεχώς, μετρημένα και «κινέζικα». Για την Κίνα μόνο μπορώ να μιλήσω αφού για την αγορά της Ινδίας θεωρώ τον εαυτό μου αδαή. Εξάλλου δεν μπορεί να είναι κανείς παντού και μεις αποφασίσαμε να επικεντρωθούμε κατ’ αρχήν στην Κίνα»
TDN: Ποιος είναι ο ‘κινέζικος’ τρόπος;
Α.Τ.: «Εμείς αρχίσαμε να σκεφτόμαστε την Κίνα σοβαρά, μετά το τέλος των Ολυμπιακών. Πρέπει να σας πω ότι ήμασταν από τους βασικούς ‘παίκτες’ κατά τη διάρκεια των Αγώνων, καθώς είχαμε αναλάβει τα προγράμματα φιλοξενίας μεγάλων χορηγών όπως η Xerox, η Visa ή η Coca Cola. Αξιοποιήσαμε, λοιπόν, κάποιες καλές γνωριμίες που κάναμε κατά τη διάρκεια των Αγώνων ώστε να δοκιμάσουμε την κινεζική αγορά. Αφορμή για να προσεγγίσουμε για πρώτη φορά αυτή την αγορά στάθηκε η διεθνής τουριστική έκθεση του Πεκίνου που έγινε πριν λίγους μήνες».
TDN: Που βασίσατε αυτή την πρώτη παρουσία σας στην κινεζική αγορά;
Α.Τ.: «Κατ’ αρχάς βγάλαμε μια μπροσούρα στα κινέζικα αφού αποφασίσαμε ότι δεν μπορούμε να απευθυνθούμε σε αυτούς σε μια γλώσσα που δεν είναι η δική τους. Αυτό είναι κανόνας».
Λάτρεις του πολιτισμού, των καζίνο και του γκολφ οι κινέζοι!
TDN: Τι περιελάμβανε η μπροσούρα σας;
Α.Τ.: «Κάποιους τύπους προϊόντων όμοιους με αυτά που προτιμούν οι κινέζοι στις χώρες που, ήδη, ταξιδεύουν, δηλαδή στην Ιταλία, την Τουρκία και την Αίγυπτο. Τρία είναι τα βασικά στοιχεία. Τους θέλγει το στοιχείο του πολιτισμού που συνδέει τον δικό τους με τον ελληνικό. Ύστερα, οι κινέζοι ‘παίζουν’ πολύ στα καζίνο. Και στα πακέτα μας συνδυάζεται αυτό είτε στη Θεσσαλονίκη, είτε στην Κέρκυρα ή την Αθήνα. Τρίτον, με έκπληξη το λέω, παίζουν γκολφ! Κι έτσι παίζουν στην Κέρκυρα, τη Ρόδο και την Αθήνα. Με αυτά τα τρία στοιχεία ως δεδομένα δημιουργήσαμε 7 – 8 ‘πακέτα’, η μπροσούρα κυκλοφόρησε στα κινέζικα και το κυριότερο, ιδρύσαμε στο Πεκίνο ένα γραφείο αντιπροσώπευσης».
Horizon East & West
TDN: Τι ρόλο θα έχει;
Α.Τ.: «Το γραφείο είναι στελεχωμένο από μια κινέζα που μιλά άψογα αγγλικά, άρα οι κινέζοι πελάτες έχουν έναν δικό τους άνθρωπο για να συνεννοούνται. Για να έλθουμε ακόμα πιο κοντά τους, μάλιστα, αποφασίσαμε να ιδρύσουμε μια νέα εταιρία με την επωνυμία ‘Horizon East & West’, στην οποία ο Horizon είναι βασικός μέτοχος. Αυτό δεν σημαίνει ότι τον Οκτώβριο θα έλθουν στην Ελλάδα εκατοντάδες κινέζοι. Αυτό που προείχε ήταν να τοποθετηθούμε σωστά απέναντί τους. Να καταλάβουν ότι δεν είμαστε της ‘αρπαχτής’. Ότι θέλουμε να επενδύσουμε μακροπρόθεσμα με συγκεκριμένους όρους. `Αρα θέλουμε να ανοίξουμε αυτή την αγορά με τις τεράστιες δυνατότητες, αλλά το πόσο γρήγορα θα αποσβεστούν οι επενδύσεις που κάνει κανείς βρίσκεται στο μυαλό του καθενός. Στο δικό μου μυαλό αυτό τοποθετείται σε δύο χρόνια».
TDN: Και πως θα έρχονται στην Ελλάδα;
Α.Τ.: «Υπάρχει η σκέψη ότι θα πρέπει να προσεγγίσουμε τους Ιταλούς, Τούρκους ή την Qatar Airways η οποία εγκαινίασε, ήδη, γραμμή από την Αθήνα στο Πεκίνο μέσω Κατάρ. Σκεφτόμαστε, για παράδειγμα, ότι θα πρέπει να πουλήσουμε το προϊόν μας σε Ιταλούς τουρ οπερέϊτορ ώστε εκείνοι να το συμπεριλάβουν στο πακέτο που προσφέρουν στην κινεζική αγορά. `Αλλωστε η Ελλάδα – κι όχι μόνον αυτή – μόνο ως προέκταση ενός ταξιδιού μπορεί να πουληθεί προς το παρόν αφού την καλύτερη για μας αεροπορική σύνδεση προσφέρει η Turkish Airlines. Στη συνέχεια ‘παίζει’ πάρα πολύ ο συνδυασμός Ιταλία – Ελλάδα – Αίγυπτος. Αυτές οι τρεις χώρες μαζί με την Τουρκία προσφέρονται σε διαφορετικούς συνδυασμούς».
