Η δημιουργία του κατάλληλου εταιρικού εντύπου
του Τάσου Παππά
Τα γραφεία εισερχομένου τουρισμού συνήθως εκδίδουν «εμπιστευτικούς τιμοκαταλόγους» ή άλλα έντυπα που συνδυάζουν την προβολή του προορισμού τους, περιγραφή των υπηρεσιών, τιμές και παρουσίαση της εταιρείας τους. Μπορεί αυτό να αποτελεί μία καλή πρακτική στον τουριστικό χώρο, αλλά όχι απαραίτητα και στον κλάδο των συνεδρίων και των ταξιδίων κινήτρων.
Οι εταιρείες DMC που επιθυμούν να καταλάβουν μία ιδιαίτερη θέση στην αγορά αυτή, χρειάζεται να δημιουργήσουν ένα έντυπο που να παρουσιάζει την εταιρεία τους. Το έντυπο αυτό πρέπει να αποτελέσει ένα μοναδικό «έργο» marketing που θα λέει στους υποψηφίους πελάτες σας, ποιοί είστε, ποιοί είναι οι παλαιοί πελάτες σας και συστάσεις σας και τι μπορείτε να κάνετε γι’αυτούς. Καλό θα ήταν να αποφύγετε διαφημιστικές καταχωρήσεις τρίτων στα έντυπα αυτά, αν και 1-2 καλόγουστες διαφημίσεις που σχετίζονται με τη συγκεκριμένη αγορά ταξιδίων κινήτρων, θα μπορούσαν να γίνουν αποδεκτές.
Το εταιρικό σας έντυπο πρέπει να «μιλάει» για εσάς! Όπως όλοι γνωρίζουμε, η πλειοψηφία των εταιρικών εντύπων καταλήγει στο καλάθι των αχρήστων. Η πιο σημαντική στιγμή είναι τα δευτερόλεπτα που μεσολαβούν ανάμεσα στην στιγμή που ο υποψήφιος πελάτης ανοίγει τον φάκελο και τη στιγμή που (ενδεχομένως) θα επιλέξει να τον πετάξει στα σκουπίδια. Η δημιουργία ενός εξαιρετικού εξώφυλλου που θα ελκύσει την προσοχή του αναγνώστη και θα αλλάξει τη «μοίρα» του εντύπου, μπορεί να κάνει όλη τη διαφορά!
Η εταιρική σας μπροσούρα πρέπει να απηχεί την εικόνα που θέλετε να εκπέμψετε. Πρέπει να είναι σοβαρή, δημιουργική, αυθεντική, ευαίσθητη, καθαρή, σύντομη και ευκολοδιάβαστη. Αναβαθμίστε την με μερικές καλαίσθητες φωτογραφίες του προορισμού που θα «πουλάνε» απο μόνες τους. Καθώς επίσης και εικόνες των υπευθύνων και εργαζομένων της εταιρείας που θα βοηθήσει τον πελάτη να σας θυμάται ευκολότερα.
Επίσης, το εταιρικό σας έντυπο πρέπει να είναι συγκεκριμένο ως προς το τι κάνετε: Δηλαδή, Εταιρεία DMC για ταξίδια κινήτρων, συνεδρίων και εταιρικών συναντήσεων. Σλόγκαν του τύπου «τα κάνουμε όλα», θα δείξουν στον υποψήφιο πελάτη σας ότι δεν έχετε ξεκάθαρο στόχο και όραμα.
Τα μυνήματα που θα εκπέμψετε μέσα απο το έντυπο αυτό, πρέπει να αποπνέουν ένα αίσθημα αυτοπεποίθησης και να διαβεβαιώνουν τους υποψήφιους πελάτες ότι μπορείτε να προσφέρετε λύσεις στα προβλήματα τους. Σχεδόν πάντα, ο πελάτης/αγοραστής, θα έρθει σ’εσάς για έναν απο τους παρακάτω δύο λόγους:
- Δε γνωρίζει αρκετά για τον προορισμό, και/ή
- Θέλει να αποφύγει προβλήματα όταν έρθει στον προορισμό
Και στις δύο αυτές περιπτώσεις ο πελάτης έχει ένα πρόβλημα που εσείς χρειάζετε να λύσετε.
Ο Bob Guerriero CITE, ιδρυτής της εταιρείας Journeymasters, USA συνήθιζε να λέει: «Δε μ’ενδιαφέρει πόσο καλός είσαι. Θέλω απλά να ξέρω ότι μπορείς να επιλύσεις το πρόβλημα μου»
Και αυτή είναι η πραγματική αποστολή μίας εταιρείας DMC, που πρέπει να αναδεικνύεται και σε κάθε προσπάθεια πώλησης: Να μπορεί με αυτοπεποίθηση να λύσει οποιοδήποτε πρόβλημα του πελάτη!
Δείγμα ενός εταιρικού εντύπου.
Πατήστε για μεγέθυνση
Την επόμενη εβδομάδα: Το αποτελεσματικό Εγχειρίδιο Πωλήσεων
© Tasso Pappas CITE
Απόδοση στα ελληνικά από τον Κωνσταντίνο Δούκα, μέλος Δ.Σ. του Site Greece”
* O Τάσος Παππάς CITE είναι πρόεδρος του Ελληνικού Παραρτήματος του Site (Συνδέσμου Στελεχών Επαγγελματικών Κινήτρων & Ταξιδίων) και διατέλεσε πρόεδρος του διεθνούς Site το 2000. Το άρθρο είναι μέρος του βιβλίου “To be or not to be a DMC (1996), ως μέρους της διατριβής του στην απόκτηση του επαγγελματικού τίτλου Certified Incentive Travel Executive (CITE). Για περισσότερες πληροφορίες για τον Τάσο Πάππα επισκεφτείτε το http://sites.google.com/site/tassopappasconsultancy/ η επικοινονιστε με το tassopappas@otenet.gr
