To be or not to be a DMC:
Ποιον πρέπει να συναντήσετε στις κλαδικές εκθέσεις;
Όλοι γνωρίζουμε ότι πρέπει να συναντήσουμε τους ανθρώπους που παίρνουν τις αποφάσεις, αλλά ποιοί είναι πραγματικά αυτοί; Συχνά βοηθάει να γνωρίσετε τον "Πρόεδρο", ή "Αντιπρόεδρο" μίας εταιρίας, αλλά ίσως δεν είναι αυτοί που πραγματικά θα αποφασίσουν. Εξαρτάται πάντα από το μέγεθος και τη δομή της κάθε εταιρίας-πελάτη.
Πολλές φορές οι τίτλοι δεν βοηθούν για να βρεις αυτό που χρειάζεσαι. Για παράδειγμα, ο «Υπεύθυνος Μεταφορών» σ` ένα μεγάλο οίκο marketing και διοργάνωσης κινήτρων είναι αρμόδιος για να βρει τον καλύτερο αεροπορικό ναύλο για το group, αλλά δεν επιλέγει ή προτείνει τον προορισμό η την εταιρία DMC που θα συνεργαστεί.
Ο καλύτερος τρόπος είναι να ρωτήσεις: Ποιος είναι υπεύθυνος για την περιοχή μου, ποιος προτείνει προορισμούς και ποιος επιλέγει DMC; Σε μεγάλες εταιρίες διοργάνωσης συνεδρίων και incentives, οι έμπειρες DMC επικεντρώνουν τις προσπάθειες τους στο να συναντηθούν με:
- Υπεύθυνους Αγορών (Purchasing Managers)
- Υπεύθυνους Προγραμματισμού Ταξιδίων (Travel Managers)
- Υπεύθυνους Ανάπτυξης Προϊόντων, (Product Development Managers)
- Υπεύθυνους Λογαριασμών, (Account Executives)
- Υπεύθυνους Λειτουργιών (Operations Managers)
Αν απευθυνθείτε σε εταιρίες ταξιδίων κινήτρων και γραφεία επαγγελματικών ταξιδίων, πάντως, εξαρτάται και πάλι από το μέγεθος της εταιρίας. Σε μικρότερες εταιρίες, ο (Operations Managers) ή ακόμη και ο Πρόεδρος, είναι ο μόνος που αποφασίζει.
Όταν μιλάτε με ένα υποψήφιο πελάτη, καλό είναι – ως DMC – να ρωτήστε τις κατάλληλες ερωτήσεις, όπως:
- Ποιοι αποφασίζουν
- Ποιο τομέα ευθύνης έχει ο καθένας
- Συνολικό αριθμό εργαζομένων
- Αριθμό ταξιδίων κινήτρων που έχουν κάθε χρόνο
- Αριθμό ατόμων ανά group
- Ειδικότητα ανά κλάδο (π.χ. αυτοκινητοβιομηχανία, χρηματοοικονομικά, κλπ.)
Οι ερωτήσεις αυτές θα σας βοηθήσουν να χτίσετε μία αξιόπιστη βάση δεδομένων και να στοχεύστε ανάλογα τις μελλοντικές προσπάθειες πωλήσεων σας. Ετοιμάζοντας μία βασική αναφορά πωλήσεων (sales report), θα σας βοηθήσει να «τακτοποιήστε» καλύτερα τις επαφές σας και να καταγράψτε τις ανάγκες τους. Μπορείτε να κατεβάστε ένα δείγμα αναφοράς πωλήσεων από τον σύνδεσμο
Την επόμενη εβδομάδα: Ταξίδια Πωλήσεων
© Tasso Pappas CITE*
Απόδοση στα ελληνικά από το Κωνσταντίνο Δούκα, μέλος Δ.Σ. του Site Greece” cdoucas@travelcollection.gr
* O Τάσος Παππάς CITE διατέλεσε ι πρόεδρος του Ελληνικού Παραρτήματος του Site (Συνδέσμου Στελεχών Επαγγελματικών Κινήτρων & Ταξιδίων)2007-2010, και πρόεδρος του διεθνούς Site το 2000.
Το άρθρο είναι μέρος του βιβλίου “TobeornottobeaDMC” (1996), ως μέρους της διατριβής του στην απόκτηση του επαγγελματικού τίτλου CertifiedIncentiveTravelExecutive (CITE).
Για περισσότερες πληροφορίες για τον Τάσο Πάππα επισκεφτείτε το http://sites.google.com/site/ tassopappasconsultancy/ η επικοινονιστε με το tassopappas@otenet.gr
