Μια νέα έρευνα, η “Cross-Sell Your Way to Profit” χαρτογραφεί τις ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες εσόδων από βοηθητικές υπηρεσίες* τρίτων στον ταξιδιωτικό τομέα, αφυπνίζοντας έτσι τους προμηθευτές ταξιδιωτικών υπηρεσιών, καθώς καταδεικνύει αύξηση […]
Μια νέα έρευνα, η “Cross-Sell Your Way to Profit” χαρτογραφεί τις ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες εσόδων από βοηθητικές υπηρεσίες* τρίτων στον<...> ταξιδιωτικό τομέα, αφυπνίζοντας έτσι τους προμηθευτές ταξιδιωτικών υπηρεσιών, καθώς καταδεικνύει αύξηση 30% των εσόδων από πωλήσεις τρίτων έως το 2015. Η έρευνα, που πραγματοποιήθηκε από την εταιρεία ερευνών “Forrester Consulting”, αναγνωρίζει την αύξηση των νέων “εξαιρετικών” υπηρεσιών όπως τα virtual reality tours και οι ψηφιακοί concierges που πρόκειται να μεταμορφώσουν την ταξιδιωτική εμπειρία μέσα στα επόμενα δέκα χρόνια, τονίζει τι θα πρέπει να κάνουν οι προμηθευτές ταξιδιωτικών υπηρεσιών για την πώληση νέων υπηρεσιών και τέλος, σκιαγραφεί τον κεντρικό ρόλο των φορητών συσκευών στην υιοθέτηση νέων υπηρεσιών στα επόμενα πέντε χρόνια.
Η έρευνα πραγματοποιήθηκε από τη Forrester Consulting, μια ανεξάρτητη εταιρεία ερευνών για λογαριασμό της Amadeus, κορυφαίου τεχνολογικού συνεργάτη της ταξιδιωτικής και τουριστικής βιομηχανίας.
Η έρευνα κατέδειξε ότι οι βοηθητικές υπηρεσίες τρίτων προσφέρουν στους προμηθευτές ταξιδιωτικών υπηρεσιών μια ανεκμετάλλευτη ευκαιρία νέων εσόδων, τα οποία εκτιμάται ότι θα αυξηθούν έως 30% μέχρι το 2015 σε σχέση με σήμερα. Κατά κοινή αποδοχή, οι βοηθητικές υπηρεσίες τρίτων θα αποτελέσουν πολύ σημαντική πηγή εσόδων για τους προμηθευτές ταξιδιωτικών υπηρεσιών, με την προϋπόθεση ότι θα προσφέρουν μια σχετική ομάδα προϊόντων, η οποία θα είναι διαθέσιμη καθόλη τη διάρκεια του ταξιδιού και μέσω όλων των καναλιών. Οι βοηθητικές υπηρεσίες τρίτων δίνουν τη δυνατότητα στους παρόχους ταξιδιωτικών υπηρεσιών να επεκτείνουν το εύρος των συναλλαγών με τους ταξιδιώτες πριν, κατά τη διάρκεια και μετά το ταξίδι.”
Η έρευνα βασίζεται σε μια ποσοτική έρευνα όπου το 67% των ερωτηθέντων προέρχονται από των τομέα παροχής ταξιδιωτικών υπηρεσιών με ετήσια έσοδα που ξεπερνούν το 1 δις δολάρια. Επιπλέον, η μελέτη περιλαμβάνει ποιοτικά στοιχεία από τους ειδικούς στους τομείες των αερομεταφορών, των ξενοδοχείων, των τρένων και των κρουαζιερόπλοιων, οι οποίοι περιγράφουν αναλυτικά τις ευκαιρίες αύξησης εσόδων, τις μελλοντικές βοηθητικές υπηρεσίες τρίτων που αναμένεται να κινητοποιήσουν τις πωλήσεις και την ομάδα των εξελισσόμενων καναλιών που απαιτούνται για την αποτελεσματική πώληση των βοηθητικών υπηρεσιών προς τρίτους σύμφωνα με τις ανάγκες των πελατών.
Κύρια ευρήματα της έρευνας
Τα έσοδα από βοηθητικές υπηρεσίες τρίτων αναμένεται να αυξηθούν 10 φορές γρηγορότερα από τις γενικές πωλήσεις στα επόμενα πέντε χρόνια.
Τα έσοδα από βοηθητικές υπηρεσίες τρίτων αναμένεται να αυξηθούν κατά 30% κατά τη περίοδο 2010 έως 2015. Σε σχέση με την ανάπτυξη 3% της ταξιδιωτικής βιομηχανίας κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, η ανάλυση δείχνει ότι τα έσοδα από τις βοηθητικές υπηρεσίες θα είναι 10 φορές μεγαλύτερη από τα έσοδα των γενικών πωλήσεων. Η έρευνα εκτιμά επίσης ότι η ανάπτυξη των εσόδων τρίτων αναμένεται να αντιπροσωπεύσει το 2,5% των συνολικών εξόδων μέχρι το 2015 ή αντίστοιχα 25 εκ. ευρώ σε μια εταιρεία ενός δις ευρώ.
Οι “εξαιρετικές” βοηθητικές υπηρεσίες πρόκειται να μεταμορφώσουν την ταξιδιωτική εμπειρία επιτρέποντας τους προμηθευτές ταξιδιωτικών υπηρεσιών να πρωτοπορούν στα επόμενα 10 χρόνια.
Ενώ οι παραδοσιακές υπηρεσίες τρίτων μερών, όπως για παράδειγμα οι ασφάλειες, η ενικοίαση αυτοκινήτων και οι πωλήσεις ξενοδοχειακών κρατήσεων αναμένεται να παραμείνουν δημοφιλή, οι προμηθευτές ταξιδιωτικών υπηρεσιών βλέπουν μεγάλες δυνατότητες σε μια σειρά «εξαιρετικών», αλλά ακόμη ανεκμετάλλευτων, προϊότων και υπηρεσιών. Μέχρι το 2020, περισσότεροι από τους μισούς προμηθευτές ταξιδιωτικών υπηρεσιών (σε ποσοστό 54%) αναμένουν ότι θα προσφέρουν υπηρεσίες εικονικής πραγματικότητας που θα μπορούν να βοηθήσουν τους επιβάτες να βιώσουν καλύτερα το περιβάλλον των αεροδρομίων, των ξενοδοχείων και των κρουαζιερόπλοιων πριν την αφιξή τους σε αυτά, ψηφιακούς concierge που θα βελτιώσουν την ξενοδοχειακή εμπειρία ή την εμπειρία στα αεροδρόμια (σε ποσοστό 80%) και τις θεραπείες spa που περιλαμβάνει το ταξίδι τους (ποσοστό 37%). Οι προμηθευτές ταξιδιωτικών υπηρεσιών περιμένουν ότι οι μελλοντικές υπηρεσίες θα διαμορφωθούν από έναν συνδυασμό τάσεων, με τις φορητές συσκευές να έχουν την μεγαλύτερη επίδραση (ποσοστό 81% πιστεύει ότι είναι πολύ σημαντικές) και την ανάπτυξη στα ταξίδια από και προς αναδυόμενες οικονομίες να καταλαμβάνει επίσης σημαντική θέση (σε ποσοστό 59%).
Οι φορητές συσκευές θα φτάσουν τις ιστοσελίδες σαν κύριο κανάλι για την πώληση υπηρεσιών τρίτων
Αν και οι ερωτηθέντες αναγνωρίζουν τους περιορισμούς της αποτελεσματικότητας των φορητών συσκευών για την πώληση υπηρεσιών τρίτων σήμερα, τις τοποθετούν αρκετά ψηλά, μετά από παραδοσιακά κανάλια όπως τα γραφεία πώλησης αεροπορικών εισιτηρίων και τα γραφεία εξυπηρέτησης των ξενοδοχείων και αναμένουν μια δραματική αύξηση της σημασίας τους τα επόμενα πέντε χρόνια. Καθοδηγούμενοι από την αυξανόμενη διείσδυση των smartphones και των tablet συσκευών, καθώς επίσης και από την επιθυμία της βιομηχανίας να αναπτύξει περισσότερο ευέλικτες δυνατότητες πώλησης, οι προμηθευτές ταξιδιωτικών υπηρεσιών πιστεύουν ότι οι φορητές συσκευές θα έρθουν πολύ κοντά στις ιστοσελίδες από άποψη αποτελεσματικότητας για πώληση υπηρεσιών τρίτων μέχρι το 2015. Ολοένα και περισσότερο οι φορητές συσκευές θα γίνουν ένα κύριο κανάλι για την πώληση υπηρεσιών τρίτων πέρα από τη διαδικασία της κράτησης.
Οι ερωτηθέντες τόνισαν επίσης και την αυξανόμενη σημασία των social media και των self-service kiosks για την αποτελεσματική προσέγγιση των πελατών με προσφορές από τρίτους.
Ο κ. Marcos Isaac, διευθυντής του Τμήματος Travel Services Business Group της Amadeus δήλωσε σχετικά: “Σήμερα η βιομηχανία επικεντρώνεται στην “a la carte” ευκαιρία που προσφέρουν οι βοηθητικές υπηρεσίες, αλλά αυτή η έρευνα τονίζει την αυξανόμενη και σημαντική συμβολή των πωλήσεων τριτών μερών. Οι ταξιδιώτες θα επωφεληθούν από μια σειρά πρωτοποριακών υηρεσιών στο μέλλον, οι οποίες συχνά προσφέρονται από εταιρείες εκτός της ταξιδιωτικής βιομηχανίας. Οι ταξιδιωτικές εταιρείες κάθε τύπου χρειάζεται να καταλάβουν με ποιούς πρέπει να πραγματοποιούν συνεργασίες, ποιό είναι το δυναμικό των εσόδων και τον καλύτερο τρόπο με τον οποίο θα πωλούνται οι υπηρεσίες τρίτων μερών, εάν φυσικά θέλλουν να συμβάλλουν στην μεγιστοποίηση αυτής της ευκαιρίας”.
Η έρευνα Cross-Sell Your Way to Profit αποτελεί μέρος της σειράς Amadeus Traveller Series, μιας σειράς παγκόσμιων ερευνών που έχουν σχεδιαστεί για να παρακινήσουν τον νέο τρόπο σκέψης και την πρωτοπορία στον ταξιδιωτικό τομέα.
* Οι βοηθητικές υπηρεσίες τρίτων μερών είναι αυτές που προσφέρονται από ένα τρίτο πάροχο στον πάροχο ταξιδιωτικών υπηρεσιών, για τις οποίες ο πάροχος λαμβάνει έσοδα από την πληρωμή της αμοιβής ή προμήθειας από τρίτους.
Η Τατιάνα ελέγχει καθημερινά τη ροή των εισερχόμενων ειδήσεων και επιμελείται την ύλη που δημοσιεύεται στο δίκτυο των TravelDailyNews.
