To be or not to be a DMC:
Κατά τη διάρκεια της έκθεσης
Αμοιβαία ευγένεια και σεβασμός θα πρέπει να χαρακτηρίζουν τις σχέσεις μας με τους συνεκθέτες μας και την γενικότερη συμπεριφορά σας στο περίπτερο και την έκθεση. Μερικά παραδείγματα είναι:
– Θα ήταν πολύ αρνητικό αν μιλούσατε με κάποιον σοβαρό υποψήφιο πελάτη και ερχόταν κάποιος άλλος προμηθευτής και σας διέκοπτε. Αν δε θέλετε να σας συμβεί αυτό, μην το κάνετε κι εσείς στους συναδέλφους σας! Δε θα το εκτιμήσει ούτε και ο υποψήφιος πελάτης.
– Bλέπετε ότι ένας άλλος προμηθευτής έχει μία μακρά συζήτηση με κάποιον αγοραστή και σκέφτεστε ότι μπορεί να σας ενδιαφέρει κι εσάς. Μετά από 15-30 λεπτά όμως, ο αγοραστής φεύγει βιαστικά και αισθάνεστε την ανάγκη να του μιλήστε. Σταματήστε τον ευγενικά και ρωτήστε τον αν έχει δύο λεπτά να σας αφιερώσει. Αν βιάζεται, ανταλλάξτε τις κάρτες σας και αφήστε τον να φύγει. Σε κάθε περίπτωση ίσως έχετε την ευκαιρία να του ξαναμιλήστε κατά τη διάρκεια της έκθεσης ή μετά.
– Περνάτε από ένα περίπτερο άλλου προορισμού και βλέπετε έναν αγοραστή με τον οποίο θέλετε να μιλήσετε, να μιλά με τον εκθέτη. Οι όροι επαγγελματικής ευγένειας προτείνουν να μην διακόψτε τη συνομιλία τους για να «πουλήστε» εσείς τις υπηρεσίες σας. Μπορείτε παρ’όλα αυτά να πείτε «Γειά σας Κύριε/Κυρία Χ, πάω στο περίπτερο μου, ελπίζω να σας δω εκεί» και να φύγετε ή να περιμένετε εκτός του περιπτέρου να του μιλήστε. Εννοείται βέβαια ότι αν ο άλλος εκθέτης σας γνωρίζει και σας παρουσιάσει στον υποψήφιο πελάτη, ακόμη καλύτερα. Είναι η τέλεια δικτύωση!
– ‘Οταν είστε μόνος σας στο περίπτερο και οι συνάδελφοι έχουν πάει για γεύμα ή καφέ, μην επιχειρήστε να πάρετε τις κάρτες των υποψηφίων πελατών από την «κοινή γυάλα», αφήνοντας μόνο τις (λιγότερο ενδιαφέρουσες) κάρτες των δημοσιογράφων ή των αεροπορικών εταιρειών. Το να στερήστε τους συναδέλφους σας από τις επαφές αυτές είναι ανήθικο και θα μειώστε σημαντικά τις δυνατότητες έντονης προβολής του προορισμού σας από όλους τους συμμετέχοντας στο περίπτερό σας.
– Ο τοπικός ανταγωνιστής σας (DMC) δεν είναι στο περίπτερο και ένας πελάτης έρχεται στο περίπτερο να τον ζητήσει. Μην εκμεταλλευτείτε το κενό για να πουλήστε τις υπηρεσίες σας, όταν ο υποψήφιος πελάτης έχει συγκεκριμένα ζητήσει τον ανταγνωνιστή σας. Δείξτε του που βρίσκετε, αν ξέρετε, ή πάρτε την κάρτα του και δώστε την στον ανταγωνιστή σας όταν επιστρέψει. Παρ’όλα αυτά, είναι αποδεκτό να ζητήστε και μία δεύτερη κάρτα για εσάς.
– Γίνετε μέλος του SITE (Σύνδεσμο Στελεχών Επαγγελματικών Ταξιδίων & Κινήτρων). Θα σας βοηθήσει να έρθετε σε επαφή με άλλα μέλη του SITE που θα βρίσκονται στην Έκθεση. Η κορδέλα-αυτοκόλλητο «SITE Member» που τοποθετείται κάτω από το σήμα που θα φοράτε θα βοηθήσει να «σπάστε τον πάγο» και να κάνετε σημαντικές επαφές με πολλούς υποψήφιους πελάτες, διοργανωτές ταξιδίων κινήτρων. Το ίδιο ισχύει και για τα μέλη του MPI, του ICCA και άλλων διεθνών συλλόγων.
– ‘Οταν μιλάτε με κάποιον δυνητικό πελάτη, να είστε θετικός, ευγενικός, με αυτοπεποίθηση και να δίνετε άμεσες απαντήσεις. Μην τον κουράζετε περισσότερο απ’όσο πρέπει, αλλά προσπαθήστε να του δώσετε πληροφορίες, τόσο για τον προορισμό, όσο και για τις υπηρεσίες σας. Δεν έχει νόημα να του λέτε απλά «πόσο καλός» είστε από τον ανταγωνισμό. Δείξτε τις συστάσεις σας και αφήστε τον ν’αποφασίσει αυτός.
– Μην καπνίζετε στο περίπτερο και μην κάθεστε με «βαρετό» ύφος, όταν περνάνε από μπροστά οι αγοραστές, διότι έχει άσχημο αντίκτυπο καταρχάς στον προορισμό σας. Αν κάποιος υποψήφιος αγοραστής πλησιάζει το περίπτερό σας, σηκωθείτε και συναντήστε τον ευγενικά, ρωτώντας τον αν έχει ενδιαφέρον για τον προορισμό σας.
– Απομνημονεύστε τα χρώματα των σημάτων των επισκεπτών και τη διαφορά τους με αυτά των εκθετών για να θυμάστε ποιοι σας ενδιαφέρουν περισσότερο. (Πράκτορες Ταξιδιών, Εταιρείες, Σύλλογοι, κ.λπ.).
Στο επόμενο άρθρο: Μην αποφεύγετε τις βραδινές δεξιώσεις
© TassoPappasCITE
Απόδοση στα ελληνικά από το Κωνσταντίνο Δούκα, μέλος Δ.Σ. του Site Greece” cdoucas@travelcollection.gr
*O Τάσος Παππάς CITE είναι πρόεδρος του Ελληνικού Παραρτήματος του Site (Συνδέσμου Στελεχών Επαγγελματικών Κινήτρων & Ταξιδίων) και διατέλεσε πρόεδρος του διεθνούς Site το 2000. Το άρθρο είναι μέρος του βιβλίου “TobeornottobeaDMC” (1996), ως μέρους της διατριβής του στην απόκτηση του επαγγελματικού τίτλου CertifiedIncentiveTravelExecutive (CITE). Για περισσότερες πληροφορίες για τον Τάσο Παππά επισκεφτείτε το http://sites.google.com/site/tassopappasconsultancy/ ή επικοινωνείστε με το tassopappas@otenet.gr
