To be or not to be a DMC:
Ταξίδια Πωλήσεων
Παρόλο που οι κλαδικές εκθέσεις αποτελούν εξαιρετικό «εργαλείο» προώθησης της εταιρίας σας, θα διαπιστώστε ότι οι άμεσες πωλήσεις (στα γραφεία του πελάτη) ενδεχομένως να αποφέρουν πιο άμεσα αποτελέσματα. Για όλες τις εταιρίες DMC, το ταξίδι πωλήσεων αποτελεί μία ακριβή και χρονοβόρα διαδικασία. Για το λόγο αυτό απαιτείται έγκαιρη και σωστή προετοιμασία, έτσι ώστε οι επισκέψεις αυτές να έχουν τη μέγιστη αποτελεσματικότητα.
Κάποιος, βέβαια, δεν μπορεί να πάρει το αεροπλάνο και να αρχίσει να επισκέπτεται πελάτες «εν ψυχρώ». Χρειάζεστε μία ελάχιστη προετοιμασία και σημασία θα πρέπει να δοθεί στο αν κάνετε ένα ταξίδι πωλήσεων για να:
- Ανοίξετε μία νέα αγορά;
- Αποκτήστε νέους πελάτες, σε μία υπάρχουσα αγορά;
- Ξαναδείτε υπάρχοντες πελάτες και να ενδυναμώστε την παρουσία σας;
Ο σχεδιασμός, η τακτική και τα αποτελέσματα διαφέρουν στις τρεις αυτές περιπτώσεις, αλλά μερικές φορές μπορείτε και να τα συνδυάστε.
Σε κάθε περίπτωση, προγραμματίστε το ταξίδι έγκαιρα. Σε αντίθεση με την τουριστική αγορά, όπου οι «εν ψυχρώ» πωλήσεις είναι κάτι το σύνηθες, στην αγορά των συνεδρίων και ταξιδίων κινήτρων, το να κάνετε ραντεβού όχι απλά συστήνεται, αλλά θεωρείται και απαραίτητο! Θυμηθείτε: Δεν είναι μόνο σημαντικό να δείτε κάποιο άτομο, αλλά το άτομο που αποφασίζει με σκοπό να σας αφιερώσει χρόνο για να προωθήστε τον προορισμό και την εταιρίας σας.
Και στην περίπτωση αυτή, έχετε τρεις επιλογές:
- Να προετοιμάσετε μόνος σας το ταξίδι και να κάνετε τα απαραίτητα ραντεβού. Η περίπτωση αυτή είναι ιδανική όταν πηγαίνετε σε αγορές που γνωρίζετε καλά.
- Να επικοινωνήστε με το τοπικό γραφείο ΕΟΤ ή τον εθνικό αερομεταφορέα και να ζητήστε την συνεργασία τους για να σας κανονίσουν αυτοί τα ραντεβού. Η περίπτωση αυτή ενδείκνυται όταν δεν έχετε καλή γνώση της αγοράς ή χρειάζεστε την κατάλληλη πληροφόρηση για να προχωρήστε
- Να προσλάβετε ένα τοπικό αντιπρόσωπο για να κανονίσει τα ραντεβού και να σας συστήσει στους κυριότερους «παίχτες» της αγοράς. Η περίπτωση αυτή είναι η καλύτερη για να ανοίξτε νέες αγορές, αλλά και η πιο ακριβή.
Πριν συναντηθείτε με τον πελάτη, βεβαιωθείτε ότι έχετε επικοινωνήσει μαζί τους, έχετε ξεκαθαρίσει τους λόγους της επίσκεψης σας και τους έχετε στείλει ηλεκτρονικά μία παρουσίαση της εταιρίας σας. Θα ήταν χρήσιμο να μάθετε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείτε για τον πελάτη και συγκεκριμένα:
- Έχει δουλέψει ο πελάτης μαζί σας και – αν ναι- πότε;
- Έμεινε ικανοποιημένος; Υπήρχαν προβλήματα;
- Τι «δείκτη υλοποίησης» έχει; (πόσες από τις ζητήσεις υλοποιήθηκαν)
- Aπό ποιον έγινε η ζήτησης;
- Eργάζεται με τον ανταγωνισμό μας;
- Πότε επικοινωνήσαμε τελευταία φορά μαζί του;
Όλα τα παραπάνω θα σας βοηθήσουν να κρατήστε μία ζωντανή και ενδιαφέρουσα συζήτηση. Καταρχάς, παρουσιάστε την εταιρία σας και αφήστε τον πελάτη να σας κάνει τις ερωτήσεις που επιθυμεί. Αν είναι ιδιαίτερα ομιλητικός, αφήστε τον να μιλήσει και μην τον διακόψτε πριν τελειώσει την φράση του. Ακούστε αυτά που θέλει να σας πει για την εταιρία του, τον προορισμό σας, τις εμπειρίες του εκεί, κλπ.
Αν ο πελάτης γνωρίζει και έχει ξαναδουλέψει στον προορισμό σας, έχει σημασία να ρωτήστε αν είναι ευχαριστημένος από την DMC που χρησιμοποιεί. Αν η απάντηση είναι θετική, δεν υπάρχει λόγος να επεκτείνετε για πολύ την συνάντηση σας. Αφήστε απλά να καταλάβει ο πελάτης σας ότι ενδιαφέρεστε για τις δουλειές της εταιρίας τους και ότι είστε στη διάθεση του όταν χρειαστεί μία νέα DMC στον προορισμό αυτό.
Εδώ είναι πολύ σημαντικό το να μην κάνετε αρνητικά σχόλια για τον ανταγωνιστή σας. Το να «κακολογείτε» άλλες εταιρίες δεν είναι αποδεκτό από τους δυνητικούς πελάτες σας και δεν θα σας φέρει αποτελέσματα. Πρέπει να «πουλήστε» τα δυνατά σημεία της εταιρίας σας και όχι τα αδύνατα του ανταγωνιστή σας. Ακόμη κι αν ο πελάτης σας ζητήσει την γνώμη του γιΆαυτόν, δεν θα σας ωφελήσει να εκφράστε μία αρνητική γνώμη…
Επίσης, εκτός αν ο πελάτης έχει ένα συγκεκριμένο έργο να σας δώσει άμεσα, καλό θα ήταν να μην μπείτε σε μία συζήτηση για το πόσο καλές είναι οι τιμές σας ή όχι. Για ένα έμπειρο αγοραστή/πελάτη, οι «καλές τιμές» δεν αρκούν και πάντα θα υπάρχει κάποιος φθηνότερος. Αυτό που θα πρέπει να «πουλήστε» είναι η εικόνα της εταιρίας σας και τα μοναδικά χαρακτηριστικά της:
- Κάντε τον πελάτη να αισθανθεί άνετα μαζί σας
- Εξηγήστε του ότι μπορεί να βρείτε καλύτερες λύσεις στα προβλήματα του
- Κάντε του γνωστό ότι μπορεί να είναι διαθέσιμος, όταν τον χρειαστείτε
- Επικοινωνήστε του ότι τα αιτήματα του θα εξυπηρετηθούν κατά προτεραιότητα
- Δώστε του μερικά παραδείγματα της δημιουργικότητας σας και δείξτε δείγματα/εικόνες από παλαιότερα έργα που έχετε κάνει
- Αναφέρετε μερικές καλές τοπικές συστάσεις, που μπορούν να ελεγχθούν εύκολα
- Ιδανικά, κάντε τον να αισθανθεί ότι «θέλει να δουλέψει μαζί σας περισσότερο απΆ ότι εσύ με αυτόν»
Την επόμενη εβδομάδα: Παρακολούθηση και απάντηση στα ταξίδια πωλήσεων και εκθέσεων
© Tasso Pappas CITE*
Απόδοση στα ελληνικά από το Κωνσταντίνο Δούκα, μέλος Δ.Σ. του Site Greece” cdoucas@travelcollection.gr
* O Τάσος Παππάς CITE διατέλεσε ι πρόεδρος του Ελληνικού Παραρτήματος του Site (Συνδέσμου Στελεχών Επαγγελματικών Κινήτρων & Ταξιδίων)2007-2010, και πρόεδρος του διεθνούς Site το 2000.
Το άρθρο είναι μέρος του βιβλίου “TobeornottobeaDMC” (1996), ως μέρους της διατριβής του στην απόκτηση του επαγγελματικού τίτλου CertifiedIncentiveTravelExecutive (CITE).
Για περισσότερες πληροφορίες για τον Τάσο Πάππα επισκεφτείτε το http://sites.google.com/site/ tassopappasconsultancy/ η επικοινονιστε με το tassopappas@otenet.gr
