Εγχειρίδιο Πωλήσεων και Τιμές Υπηρεσιών
του Τάσου Παππά
Το Εταιρικό έντυπο, για το οποίο μιλήσαμε την περασμένη εβδομάδα, δεν είναι αρκετό από μόνο του. Όταν κερδίσετε το ενδιαφέρον του πελάτη και αρχίσει να σκέφτεται για τον προορισμό σας, θα χρειαστεί περισσότερες λεπτομέρειες για να ετοιμάσει μία προσφορά. Ένα αναλυτικό εγχειρίδιο με λεπτομέρειες των υπηρεσιών και αντίστοιχες τιμές, είναι απαραίτητο. Πολλές εταιρείες DMC έχουν δημιουργήσει εξαιρετικά εγχειρίδια, 50-100 σελίδων, περιγράφοντας, με την παραμικρή λεπτομέρεια, τα προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρει η εταιρεία τους.
Η απλή περιγραφή μίας περιήγησης που μπορεί να αρκεί για ένα τουρίστα αναψυχής, είναι σπάνια αρκετή για το διοργανωτή ταξιδίων κινήτρων. Η περιγραφή μίας οδικής μεταφοράς ή κάποιων τοπικών εκδρομών/εκδηλώσεων πρέπει να είναι τέτοια, ώστε ο πελάτης να μη χρειαστεί να επανέλθει με πολλαπλές διευκρινιστικές ερωτήσεις, χάνοντας χρόνο κι αυτός, αλλά κι εσείς. Η διάρκεια μίας υπηρεσίας, οι ώρες αναχώρησης & άφιξης, τι περιλαμβάνεται σε αυτή, αλλά και άλλες τεχνικές λεπτομέρειες είναι απαραίτητες.
Ένα ιδανικό εγχειρίδιο πωλήσεων θα πρέπει να καλύπτει τουλάχιστον τις παρακάτω υπηρεσίες:
- Οδικές μεταφορές
- Βασικές εκδρομές & περιηγήσεις
- Θεματικές εκδρομές & δραστηριότητες παρακίνησης
- Θεματικές εκδηλώσεις
- Χώρους εκδηλώσεων και περιγραφή υπηρεσιών εστίασης
- Ξενοδοχεία και χώρους συνεδρίων/συναντήσεων
- Σχέδια ορόφων συνεδριακών χώρων
- Δυνατότητες ψυχαγωγίας
- Δώρα καλωσορίσματος και δωράκια «μαξιλαριού»
- Εστιατόρια και ενδεικτικά μενού
- Όρους πωλήσεων
- Πολιτική επισκέψεων επιθεώρησης
Μέσω των λεπτομερών περιγραφών, ο πελάτης θα μπορεί να έχει μία καθαρή εικόνα για το «τι αγοράζει». Δώστε π.χ. μία πλήρη περιγραφή του εσωτερικού των εστιατορίων, διευκρινήστε πόσα πιάτα περιλαμβάνονται σε κάθε μενού και τι ποικιλίας είναι το κρασί. Σε περίπτωση «open bar» (με απεριόριστη κατανάλωση ποτού), διευκρινήστε αν περιλαμβάνονται τοπικά ή διεθνή ποτά, ή πολυτελείς μάρκες, κ.ά.
Στις περιγραφές των θεματικών περιηγήσεων και εκδηλώσεων, θα χρειαστεί να αποδείξτε τη δημιουργικότητά σας και να προτείνετε το καλύτερο δυνατό που μπορεί να προσφέρει ο προορισμός σας. Αποκλειστικότητα και δημιουργικότητα θα σας δώσουν ένα συγκριτικό πλεονέκτημα απέναντι στον ανταγωνισμό.
Το θέμα της δημιουργικότητας και της αντιγραφής απο άλλες εταιρείες DMC είναι πάντα ένα ευαίσθητο ζήτημα. Κάποιες καθιερωμένες θεματικές εκδηλώσεις είναι οι μεσαιωνικές δεξιώσεις, ολυμπιακοί αγώνες ταχύτητας, η ‘βραδιές Viking’ κ.ά. προσαρμόζονται απο χώρα σε χώρα και απο DMC σε DMC. Θεματικές εκδηλώσεις που έχουν να κάνουν με την ιστορία και τον πολιτισμό μίας περιοχής δεν μπορούν να θεωρηθούν ως αποκλειστική πνευματική ιδιοκτησία κανενός.
Ακόμη και στην περίπτωση που τα θέματα είναι τα ίδια, το πως εφαρμόζονται και αναπτύσσονται οι εκδηλώσεις αυτές, κάνει τη διαφορά! Ενώ μία DMC μπορεί να αντιγράψει ένα θέμα, μέχρι να βρει ένα καλύτερο δικό της, θα ήταν πιο αποτελεσματικό αν βελτίωνατε ή προσάρμοζατε δημιουργικά τη συγκεκριμένη εκδήλωση, πιο κοντά στις ανάγκες του πελάτη και στις ιδιοτυπίες του προορισμού σας.
Στον Σύνδεσμο Στελεχών Επαγγελματικών Κινήτρων & Ταξιδίων (SITE) είναι κανόνας ηθικής «να μην αντιγράφεις μία αυθεντική δημιουργία του ανταγωνιστή σου». Αν πάλι το θεωρήστε απαραίτητο να χρησιμοποιήστε τη θεματολογία μίας άλλης DMC, ζητήστε την άδεια της. Θα εκπλαγείτε να μάθετε ότι συχνά το αίτημα σας θα γίνει δεκτό! Ακόμα κι αν δεν γίνει, το πιο πιθανό είναι να σας ζητήσει να αγοράστε την ιδέα.
Η ορθή κοστολόγηση των υπηρεσιών είναι ζωτικής σημασίας. Διευκρινήστε αν η κοστολόγηση σας είναι κατ’άτομο ή ανα υπηρεσία. Επίσης, επειδή πολλές εταιρικές εκδηλώσεις κλείνονται μέχρι και 1-2 χρόνια νωρίτερα, είναι σημαντικό να μπορέσετε να εγγυηθείτε τις τιμές για τουλάχιστον ένα χρόνο, αν οι τοπικές συνθήκες το επιτρέπουν. Αποφύγετε να έχετε τις τιμές σε ένα μακρύ τιμοκατάλογο αποκομμένες απο την περιγραφή της υπηρεσίας, αλλά τοποθετήστε της δίπλα σε αυτήν, έτσι ώστε ο πελάτης να μην δυσκολευτεί να τις βρεί.
Το εγχειρίδιο πωλήσεων δεν είναι απαραίτητο να εχει εκτυπωθεί σε τετραχρωμία και με εικόνες, εκτός κι αν μπορέσετε να καλύψτε τα έξοδα αυτά με κάποια καταχώρηση απο διαφημίσεις προμηθεύων σας. Μπορείτε άλλωστε κι εσείς να δημιουργήστε εσωτερικά την ταρίφα αυτή, μέσω ενός καλού λογισμικού και αντίστοιχου εκτυπωτή, ή και σε μορφή «pdf», αφού η σημερινή τεχνολογία σας το επιτρέπει να το κάνετε με μηδενικό κόστος.
Ακόμα κι αν αποφασίστε να εκτυπώστε την πλήρη έκδοση του εγχειριδίου σας, ανάλογα με τον όγκο και τον προυπολογισμό σας, θα χρειαστεί να αποφασίστε αν θέλετε να κάνετε μία μαζική ταχυδρομική αποστολή ή αν θα διανείμετε το εγχειρίδιο αυτό μόνο σε ένα επιλεγμένο αριθμό δυνητικών πελάτων. Η δεύτερη επιλογή δείχνει μία πιο εστιασμένη νοοτροπία πώλησης και καλύτερη γνώση της αγοράς.
Αρκετές εταιρείες DMC αποθηκεύουν τα εγχειρίδια τους σε CD, DVD, memory stick ή ακόμη και στην ιστοσελίδα τους, με την προστασία ενός κωδικού. Η καινοτομία σε αυτό είναι βασικό στοιχείο επιτυχίας της DMC. Σημασία έχει να προσπαθείστε να είστε ένα βήμα μπροστά απο τον ανταγωνισμό σας.
Για να δείτε ένα δείγμα εγχειριδίου Πωλήσεων DMC σε μορφή PDF, πατήστε σε αυτό το link.
Την επόμενη εβδομάδα: Στρατηγικές Marketing & Προβολής
© Tasso Pappas CITE
Απόδοση στα ελληνικά από τον Κωνσταντίνο Δούκα, μέλος Δ.Σ. του Site Greece”
*O Τάσος Παππάς CITE είναι πρόεδρος του Ελληνικού Παραρτήματος του Site (Συνδέσμου Στελεχών Επαγγελματικών Κινήτρων & Ταξιδίων) και διατέλεσε πρόεδρος του διεθνούς Site το 2000. Το άρθρο είναι μέρος του βιβλίου “To be or not to be a DMC (1996), ως μέρους της διατριβής του στην απόκτηση του επαγγελματικού τίτλου Certified Incentive Travel Executive (CITE). Για περισσότερες πληροφορίες για τον Τάσο Παππά επισκεφτείτε το http://sites.google.com/site/tassopappasconsultancy/ η επικοινωνήστε με το tassopappas@otenet.gr.
