To be or not to be a DMC:
Που θα βρείτε πελάτες
Παντού! Υπό τον όρο ότι θα είστε στον σωστό τόπο, την σωστή στιγμή και θα έχετε τΆαυτιά σας ανοιχτά και το μυαλό σας επαγρύπνηση! Μέθοδοι προώθησης, όπως άμεση αλληλογραφία, διαφήμιση, ταξίδια πωλήσεων, newsletters, επισκέψεις εξοικείωσης (fam trips), συμμετοχή σε εκθέσεις και συστάσεις θα σας φέρουν έναν σημαντικό αριθμό γνωριμιών και ενδεχομένως και αιτημάτων συνεργασίας.
Είναι ευρύτερα γνωστό ότι χρειάζονται πολλά χρόνια επιμονής και προσπάθειας, πριν καταφέρετε να δείτε αποτελέσματα. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να αποθαρρυνθείτε μετά από μερικά μόνο αναποτελεσματικά ραντεβού πωλήσεων. Χαρακτηριστικό γνώρισμα της βιομηχανίας ταξιδίων κινήτρων είναι οι δυνατές σχέσεις και δεσμοί μεταξύ πελατών και εταιρειών DMC αλλά και η αφοσίωση που υπάρχει, που παίζουν καθοριστικό ρόλο στην επιτυχία ενός προγράμματος. Για το λόγο αυτό, οι υποψήφιοι πελάτες δεν αλλάζουν εύκολα τους προμηθευτές τους, μόνο και μόνο γιατί παρουσιάστηκε κάποιος νέος με καλύτερο έντυπο ή οικονομικότερες τιμές…
Ως εταιρεία DMC πρέπει πάντοτε να «εμφανίζεστε» μπροστά από δυνητικούς πελάτες, κάθε χρόνο, με συνέπεια, να προσπαθείτε να αναπτύξετε μία φιλική σχέση και να περιμένετε για την μαγική στιγμή που ο πελάτης τελικά θα αναζητήσει τις υπηρεσίες σας. Κι αυτό μπορεί να συμβεί για έναν από τους παρακάτω λόγους:
- Οι υπηρεσίες της άλλης (ανταγωνιστικής) DMC δεν είναι πλέον αυτές που ήταν
- Οι τιμές της έχουν αυξηθεί σημαντικά, γεγονός που οδηγεί τον πελάτη να αναζητήσει καλύτερη προσφορά
- Η «χημεία» μεταξύ του πελάτη και της άλλης DMC δεν είναι πλέον ότι ήταν
- Η άλλη DMC έχει μεγαλώσει σε τέτοιο βαθμό που δε δίνει πλέον προσωπική εξυπηρέτηση στον πελάτη
Αυτές είναι οι στιγμές της μεγάλης ευκαιρίας για εσάς, υπό την προϋπόθεση ότι έχετε προετοιμάσει σωστά το έδαφος και είστε παρόντες την σημαντική αυτή στιγμή. Είναι σημαντικότατο να έχετε ετοιμαστεί και μελετήσει τις χώρες από τις οποίες επιθυμείτε να προσελκύστε πελάτες. Η συχνή μελέτη περιοδικών, άρθρων, στατιστικών και βιβλίων του κλάδου (π.χ. το SiteIncentiveTravelFactBook) θα σας δώσει μία εσωτερική εικόνα των τάσεων των ταξιδίων και των προορισμών από διάφορες χώρες. Αν γνωρίζετε, ας πούμε, ποιους προορισμούς προτιμούν οι Αμερικανοί, Γερμανοί και Ιάπωνες και τι προϋπολογισμό διαθέτουν για τα προγράμματα τους, θα σας επιτρέψει να στοχεύστε καλύτερα τις αγορές σας και να επενδύσετε τα χρήματα σας με «σοφότερο» τρόπο.
Οι κλαδικές στατιστικές και μελέτες, πρέπει να λαμβάνονται υπόψη ακόμα κι όταν ετοιμάζετε μία καμπάνια προβολή, συμμετοχή σΆέκθεση ή κι ένα απλό ταξίδι πωλήσεων.
Το Ίδρυμα του SITE Global εκδίδει μερικές πολύ χρήσιμες μελέτες της αγοράς, όπως SiteIndexStudy: FocusontheEconomy που θα σας δώσει μερικές πολύ χρήσιμες πληροφορίες για το “που” κινείται η αγορά. Μπορείτε να «κατεβάστε» την εν λόγω μελέτη στον παρακάτω σύνδεσμο
Μία ακόμη ενδιαφέρουσα μελέτη, που έχει σχέση με το άρθρο της περασμένης εβδομάδας είναι το Site Index study on technology. Μπορείτε να «κατεβάστε» την εν λόγω μελέτη στον παρακάτω σύνδεσμο
Στο επόμενο άρθρο: Καταρχάς, προώθησε τον προορισμό σου!
© TassoPappasCITE
Απόδοση στα ελληνικά από το Κωνσταντίνο Δούκα, μέλος Δ.Σ. του Site Greece” cdoucas@travelcollection.gr
*O Τάσος Παππάς CITE είναι πρόεδρος του Ελληνικού Παραρτήματος του Site (Συνδέσμου Στελεχών Επαγγελματικών Κινήτρων & Ταξιδίων) και διατέλεσε πρόεδρος του διεθνούς Site το 2000. Το άρθρο είναι μέρος του βιβλίου “TobeornottobeaDMC” (1996), ως μέρους της διατριβής του στην απόκτηση του επαγγελματικού τίτλου CertifiedIncentiveTravelExecutive (CITE). Για περισσότερες πληροφορίες για τον Τάσο Παππά επισκεφτείτε το http://sites.google.com/site/tassopappasconsultancy/ ή επικοινωνείστε με το tassopappas@otenet.gr
