To be or not to be a DMC:
Tι περιθώριο μεικτού κέρδους έχει μία DMC;
Αυτό είναι ένα συχνό ερώτημα που δεν επιδέχεται μόνο μία ακριβή απάντηση, δεδομένου ότι εξαρτάται απο τις τοπικές συνθήκες της οικονομίας και αγοράς. Ένα περιθώριο μεικτού κέρδους που είναι φυσιολογικό στην Ευρώπη, μπορεί να είναι υπερβολικό όταν εφαρμόζεται σε μία άλλη περιοχή του κόσμου, όπως π.χ. η Κεντρική Αφρική.
Για το λόγο αυτό, οι εταιρείες DMC δεν πρέπει να θεωρούν προϋπόθεση ότι θα λειτουργούν με ένα περιθώριο κέρδους 5, 10, ή 15% ή ότι τα περιθώρια ορίζονται από τον εκάστοτε πελάτη. Μάλλον ορίζονται απο την οικονομική κατάσταση του προορισμού και της αγοράς γενικότερα. Είναι αυτονόητο ότι μία DMC που έχει έξοδα σε ποσοστό 15% του τζίρου της, δεν μπορεί να λειτουργεί με περιθώριο μεικτού κέρδους 5%! ¶ρα εναπόκειται στην κάθε DMC να αποφασίσει το περιθώριο που θα ορίσει, λαβαίνοντας υπόψιν τα γενικά έξοδα, τον ανταγωνισμό και τις ανάγκες της αγοράς.
Δεδομένου ότι πάντοτε οι πελάτες θέλουν τις καλύτερες τιμές, η εταιρεία DMC έχει δύο επιλογές για να βελτιώσει τα περιθώρια κέρδους της και να δώσει καλή σχέση αξίας/τιμής στο προϊόν της: Να μειώσει τα γενικά της έξοδα ή να κάνει καλύτερες αγορές από τους προμηθευτές.
Μερικές φορές, ο επαγγελματίας διοργανωτής ταξιδίων κινήτρων ή συνεδρίων ζητάει απο την DMC να κοστολογήσει βάσει της διαφανούς μεθόδου «cost plus». Το ίδιο ισχύει και σε περιπτώσεις δείπνων «a la carte». Στην περίπτωση αυτή, ποιά αμοιβή εξυπηρέτησης πρέπει να χρεώσει η DMC;
Βασιζόμενη σε πραγματικά έξοδα, είναι φυσιολογικό για μία DMC να ζητήσει αμοιβή εξυπηρέτησης, δεδομένου ότι θα σχεδιάσει, οργανώσει και εκτελέσει μία υπηρεσία. Επίσης, θα εγγυηθεί την πληρωμή στους τοπικούς προμηθευτές και θα κάνει και προπληρωμές. Στις περιπτώσεις αυτές, είναι αποδεκτό να ζητήσει κάποιος μία αμοιβή μεταξύ 8-15% του συνόλου, ανάλογα πάντα με τον προορισμό και την υπηρεσία.
Όταν η DMC έχει να καλύψει έξτρα έξοδα, που αποφασίστηκαν επί τόπου και δεν είχαν προβλεφθεί στην προσφορά, και πάλι είναι φυσιολογικό να ζητήστε μία «αμοιβή διεκπεραίωσης» για την κάλυψη των εξόδων αυτών. Στη περίπτωση αυτή, η DMC ενεργεί ως τράπεζα προς τον πελάτη, εγγυώντας την πληρωμή προς τους προμηθευτές και ούσα υποχρεωμένη να κάνει επιπλέον λογιστική / διοικητική εργασία. ¶ρα είναι και φυσιολογικό να ζητήσει την έξτρα αμοιβή.
Είναι συχνά σημαντικό ότι οι επαγγελματίες διοργανωτές ταξιδίων κινήτρων και συνεδρίων αναγνωρίζουν το δικαίο αίτημα της εταιρείας DMC και αποδέχονται τέτοιες χρεώσεις, ενώ οι ταξιδιωτικοί πράκτορες που εμπλέκονται σε τέτοια προγράμματα δυσκολεύονται να τα αποδεχθούν.
Την επόμενη εβδομάδα: Παρακολουθήστε την πορεία της προσφοράς
©TassoPappasCITE*
Απόδοση στα ελληνικά από το Κωνσταντίνο Δούκα, μέλος Δ.Σ. του Site Greece” cdoucas@travelcollection.gr
* O Τάσος Παππάς CITE διατέλεσει πρόεδρος του Ελληνικού Παραρτήματος του Site (Συνδέσμου Στελεχών Επαγγελματικών Κινήτρων & Ταξιδίων)2007-2010 και πρόεδρος του διεθνούς Site το 2000. Το άρθρο είναι μέρος του βιβλίου “TobeornottobeaDMC” (1996), ως μέρους της διατριβής του στην απόκτηση του επαγγελματικού τίτλου CertifiedIncentiveTravelExecutive (CITE).
Για περισσότερες πληροφορίες για τον Τάσο Πάππα επισκεφτείτε το http://sites.google.com/site/ tassopappasconsultancy/ η επικοινονιστε με το tassopappas@otenet.gr
