To be or not to be a DMC:Δημιουργικότητα

Η πρόκληση είναι να ξεπεράσεις το σύνδρομο απάντησης του πελάτη «Το έχω ήδη δει και κάνει»! Θυμηθείτε ότι τα ταξίδια κινήτρων πρέπει να είναι μία μοναδική εμπειρία για τους συμμετέχοντες και το πρόγραμμα πρέπει να είναι αυθεντικό και συναρπαστικό. Η εταιρεία DMC πρέπει συνεχώς να επενδύει στη δημιουργία νέων προγραμμάτων και να τα «κόβει και ράβει στα μέτρα» του πελάτη. Θεματικές εκδηλώσεις, ειδικές εκδρομές, υπαίθριες εκδηλώσεις, ασυνήθιστες προτάσεις ψυχαγωγίας και εκπλήξεις πρέπει να είναι μέσα στα βασικά «εργαλεία δουλειάς» του DMC.

Η δηιμουργικότητα είναι σημαντική και για τα συνέδρια.Οι ανάγκες και λεπτομέρειες της βιομηχανίας συνεδρίων είναι πολύ πιο πολύπλοκες και απαιτούν δημιουργικότητα κυρίως λόγω του μεγάλου αριθμού συμμετεχόντων και της έλλειψης επαρκούς χώρου.

Παρόλα αυτά, είναι αδύνατο για μία εταιρία DMC να δημιουργήσει ένα μοναδικό πρόγραμμα χωρίς επαρκή ενημέρωση απο τον πελάτη. Δυστυχώς οι διοργανωτές δεν παρέχουν αρκετές πληροφορίες σχετικά με το προφίλ των πελατών τους και το budget τους. Στη περίπτωση αυτή, πρέπει να μιλήστε με τον διοργανωτή και να καλύψτε τα όποια κενά έχετε, αλλά και να δείξετε πόσο σοβαρά λαμβάνετε το αίτημα συνεργασίας.

Μερικές απο τις πληροφορίες που πρέπει να πάρετε είναι:

• Σε τι κλάδο ανήκει ο πελάτης;

Ποιοι προορισμοί χρησιμοποιήθηκαν στο παρελθόν;

• Ποιο είναι το θέμα αυτής της καμπάνιας κινήτρων;
• Ποια συγκεκριμένα στοιχεία θα χρησιμοποιηθούν για την προβολή της καμπάνιας κινήτρων;
• Είναι κίνητρα πωλήσεων ή όχι;
• Ποιοι είναι οι συμμετέχοντες; Πωλητές, μεταπωλητές, εργαζόμενοι, κ.λπ.;
• Θα είναι οι συμμετέχοντες με τις/τους συνοδούς/συζύγους τους;
• Τι μέσος όρος ηλικίας υπάρχει; Είναι «αθλητικό/ενεργό» group ή όχι;
• Γνωρίζονται οι συμμετέχοντες μεταξύ τους; Έχουν συνυπάρξει σε αντίστοιχο ταξίδι;
• Σε ποιους άλλους προορισμούς πήγαν τα προηγούμενα χρόνια;
• Σε τί τύπους ξενοδοχείων διέμειναν; Τι δραστηριότητες έκαναν;
• Πόσοι προορισμοί προτείνονται;
• Πόσες εταιρίες DMC ανταγωνίζονται στον συγκεκριμένο προορισμό;
• Μέχρι πότε πρέπει να στείλετε την προσφορά σας;
• Πότε θα κάνει ο πελάτης σας τη δική του παρουσίαση; Πότε θα παρθεί η απόφαση;

Σίγουρα η εταιρεία DMC δεν θα πάρει απάντηση σε όλες τις παραπάνω ερωτήσεις, αλλά όσες περισσότερες απαντήσεις πάρει, τόσο καλύτερο και αυθεντικότερο πρόγραμμα θα σχεδιάσει. Αν ο διοργανωτής δεν μπορεί να απαντήσει σε καμία απο τις παραπάνω ερωτήσεις, ίσως πρέπει να σκεφτείτε αν αξίζει να στείλετε παρουσίαση…

Ταυτόχρονες ανταγωνιστικές προσφορές

Εταιρείες DMC που έχουν «χτίσει» μία εξαιρετική φήμη διεθνώς, αντιμετωπίζουν συχνά ένα πρόβλημα. Δυό ή τρείς πελάτες θα αποστείλλουν την ίδια ζήτηση για τον ίδιο πελάτη και θα ζητήσουν από τον ίδιο DMC μία προσφορά για παρόμοιο πρόγραμμα.

Το πρόβλημα αυτό εμπλέκει ευαίσθητα θέματα ηθικής που αν δεν τύχει «λεπτού» χειρισμού, μπορεί η DMC να χάσει και τους τρείς πελάτες την ίδια στιγμή! Τι πρέπει να κάνει η εταιρεία DMC στην περίπτωση αυτή; Πρέπει να πριμοδοτήσει τον πιο ισχυρό πελάτη; Πρέπει να στείλει προσφορά σε όλους τους πελάτες δίχως να αναφέρει κάτι; Πως μπορεί να ικανοποιήσει τους πελάτες, χωρίς να τους χάσει;

Ανάλογα με τις συνθήκες, οι παρακάτω επιλογές είναι ανοιχτές στην εταιρεία DMC:
1. O πελάτης Α έχει ζητήσει και έλαβε από την DMC μία προσφορά μέρες πριν ο πελάτης Β κάνει το αίτημά του. Στη περίπτωση αυτή η DMC μπορεί να ενημερώσει τον πελάτη Β ότι ήδη έκανε προσφορά σε άλλο πελάτη για το ίδιο πρόγραμμα και να απορρίψει να κάνει την ίδια προσφορά. Η DMC μπορεί βεβαίως να προτείνει να αποστείλλει μία εναλλακτική προσφορά, με άλλο θεματικό πρόγραμμα.
2. Οι πελάτες Α και Β κάνουν αίτημα συνεργασίας συγχρόνως, ζητώντας απο την DMC ιδέες για το πρόγραμμα. Η DMC στη περίπτωση αυτή ενημερώνει και τους δυό πελάτες ότι βρίσκονται σε ανταγωνισμό (χωρίς να αναφέρει ονόματα) και ό,τι θα τους στείλει δύο διαφορετικές προσφορές.
3. Οι πελάτες Α και Β κάνουν αίτημα συνεργασίας συγχρόνως, με το ΙΔΙΟ πρόγραμμα και τα ΙΔΙΑ στοιχεία, ζητώντας απο την DMC προσφορά. Η DMC στη περίπτωση αυτή ενημερώνει και τους δυό πελάτες ότι βρίσκονται σε ανταγωνισμό (χωρίς να αναφέρει ονόματα) και ό,τι θα τους στείλει δύο ΙΔΙΕΣ προσφορές, στην ΙΔΙΑ τιμή.
4. Ο πελάτης Α έχει ήδη λάβει προσφορά εβδομάδες πριν ο πελάτης Β εμφανιστεί παρουσιάζοντας το πρόγραμμα του πελάτη Α και ζητώντας την ίδια προσφορά. Η DMC εξηγεί στον πελάτη Β ότι έχει ήδη στείλει προσφορά για το πρόγραμμα αυτό στον πελάτη Α και αρνείται να στείλει νέα προσφορά.
5. Σε αιτήματα συνεργασίας που φτάνουν συγχρόνως, η DMC δίνει όλες τις βασικές πληροφορίες και ίδιες τιμές και στους δύο πελάτες, αλλά αφήνει στη δημιουργικότητά τους να δημιουργήσουν ένα πρόγραμμα.

Αυτά είναι μόνο μερικά παραδείγματα από δυνατότητες και συνδυασμούς. Αυτό που έχει σημασία είναι να αντιμετωπιστούν και οι δύο πελάτες με τον ίδιο τρόπο και δίκαια, και να τους δωθούν οι ίδιες ευκαιρίες να πάρουν τη δουλειά. Σε κάθε περίπτωση, κάθε DMC πρέπει να έχει κατά νου το άρθρο 7 του κώδικα ηθικής του site και να ενεργήσει ανάλογα:

«Εκτός αν υπάρχουν συμφωνίες ειδικής μεταχείρισης, οι προμηθευτές που τους ζητούν διαφορετικοί πελάτες να στείλουν προσφορά για την ίδια δουλειά, πρέπει να μεταχειρίζονται τους πελάτες αυτούς δίκαια και ισάξια, με εμπιστευτικότητα, προσφέροντας τους τους ίδιους όρους και δίνοντάς τους τη δυνατότητα να ανταγωνιστούς με τους ίδιους όρους».,

Την επόμενη εβδομάδα: «Από τι αποτελείται η δομή μίας προσφοράς»

©TassoPappasCITE*
Απόδοση στα ελληνικά από το Κωνσταντίνο Δούκα, μέλος Δ.Σ. του Site Greece” cdoucas@travelcollection.gr

* O Τάσος Παππάς CITE διατέλεσε ι πρόεδρος του Ελληνικού Παραρτήματος του Site (Συνδέσμου Στελεχών Επαγγελματικών Κινήτρων & Ταξιδίων)2007-2010, και πρόεδρος του διεθνούς Site το 2000. Το άρθρο είναι μέρος του βιβλίου “TobeornottobeaDMC” (1996), ως μέρους της διατριβής του στην απόκτηση του επαγγελματικού τίτλου CertifiedIncentiveTravelExecutive (CITE).
Για περισσότερες πληροφορίες για τον Τάσο Πάππα επισκεφτείτε το http://sites.google.com/site/ tassopappasconsultancy/ η επικοινονιστε με το tassopappas@otenet.gr