Το θέμα είναι αν διώχνουμε τη booking.com επειδή έχουμε χτίσει ένα brandname και έχουμε πολλές direct κρατήσεις ή απλά τη διώχνουμε με βάση το συναίσθημα για να την αντικαταστήσουμε με άλλες εταιρείες που μας προσφέρουν τα ίδια ή και χειρότερα;
Τις τελευταίες μέρες υπάρχει μια έντονη “αντιπαράθεση” ανάμεσα στην booking dot com και τους ξενοδόχους. Αφορμή είναι ένα email – τελεσίφραφο που έστειλε η booking.com στα ξενοδοχεία και τους ενημερώνει πως πλέον (αν και το κάνει ήδη εδώ και καιρό) θα αγοράζει δωμάτια και απο χονδρεμπόρους. Να τονίσουμε το προφανές βέβαια, πως αν το ξενοδοχείο δε συνεργάζεται με χονδρεμπόρους, πρακτικά δε θα μπορεί να αγοράσει το δωμάτιο η booking.com από αλλού.
Η πλέον διάσημη αντίδραση είναι του κ. Αλέξανδρου Αγγελόπουλου, όπου σε μια επιστολή – άρθρο στο Euro2day δηλώνει πως “Το βέβαιο είναι πως υπάρχει… ζωή για τους ξενοδόχους και χωρίς την Booking!”
Συμφωνώ απόλυτα με τη δήλωση αυτή, σαφώς και υπάρχει και ζωη χωρίς την συγκεκριμένη εταιρεία. Το θέμα είναι αν διώχνουμε τη booking.com επειδή έχουμε χτίσει ένα brandname και έχουμε πολλές direct κρατήσεις ή απλά τη διώχνουμε με βάση το συναίσθημα για να την αντικαταστήσουμε με άλλες εταιρείες που μας προσφέρουν τα ίδια ή και χειρότερα;
Αρχικά να σημειώσω πως την booking.com την έχουν κάνει τόσο δυνατή και με δεσπόζουσα θέση στην αγορά οι ίδιοι οι ξενοδόχοι. Καμία άλλη εταιρεία δεν έχει τόσους προμηθευτές ξενοδοχεία όσους η booking.com. Αυτό το γνωρίζουν και οι ταξιδιώτες, οπότε και επισκέπτονται το website της, γιατί ξέρουν ότι εκεί θα βρούν περισσότερα καταλύματα από κάθε άλλη ιστοσελίδα.
Επειδή το νόμισμα έχει πάντα δύο όψεις, ας δούμε όμως αναλυτικά τα επιχειρήματα του ξενοδόχου:
1. Η booking.com χρεώνει την προμήθειά της στην τιμή μετά το ΦΠΑ και όχι σε αυτήν πριν, όπως ορίζουν οι κανόνες τίμιας και ορθής συναλλαγής.
Ισχύει. Αλλά αυτό δεν το κάνει μόνο η booking.com, αποτελεί κοινή πρακτική για όλους τους OTAs και wholesalers. Το ιδιο κάνει και η Expedia, το ίδιο κάνει και η HotelBeds στα commissionable συμβόλαια. Στην πράξη, σημαίνει πως η προμήθεια που αναγράφεται στο συμβόλαιο είναι πλασματική και η πραγματική είναι μεγαλύτερη, αλλά αυτό όπως είπαμε ισχύει για όλους.
2. Η booking.com θα αλιεύει ελεύθερα τιμές από όπου κι αν αυτές προέρχονται.
Από πλευράς booking.com είναι μεν νόμιμο, αλλά ηθικό μάλλον όχι. Βέβαια εδώ ισχύει το business is business. Το πρόβλημα ξεκινά από το γεγονός πως ο ξενοδόχος υπογράφει ενα συμβόλαιο με έναν wholesaler. Υπάρχει περίπτωση αυτό το συμβόλαιο να απαγορεύει αυτή η τιμή να παρουσιαστεί online, υπάρχει περίπτωση και να μην υπάρχει ο περιορισμός αυτός. Οπότε το “πρόβλημα” σε αυτήν την περίπτωση είναι ο ενδιάμεσος wholesaler, τον οποίο δεν μπορεί να ελέγξει ο ξενοδόχος που “σκορπά” τα δωμάτια προς πώληση. Γιατι διαφορετικά δεν υπάρχει πρόβλημα από τη στιγμή που ο ξενοδόχος δέχεται μια κράτηση με Χ τιμή που ίδιος έχει συμφωνήσει με κάποιον wholesaler.
Η λύση λοιπόν είναι να μη δουλεύει το ξενοδοχείο με wholesalers ή αν δουλεύει, να μπορεί να ελέγξει πως οι χαμηλές τιμές που συμφωνεί δε θα εμφανιστούν online.
3. Η booking.com δεν κάνει καμία διάκριση μεταξύ των τιμών λιανικής και αυτών του χονδρεμπορίου, που οφείλουν να τηρούν οι ξενοδόχοι με μεγάλες συνεργασίες.
Αρχικά δεν κατανοώ τι είναι ο “ξενοδόχος με μεγάλες συνεργασίες”. Υποθέτω οι ξενοδόχοι με πολύ μεγάλα ξενοδοχεία. Γιατί στους ξενοδόχους με ξενοδοχεία των 50 και κάτω δωματίων ο νούμερο 1 συνεργάτης τους σε όγκο πωλήσεων είναι συνήθως η booking.com. Στο χώρο υπάρχει το παράδοξο το λιανική / χονδρική να είναι κατά δήλωση του συνεργάτη και όχι με βάση τον όγκο πωλήσεων. Οπότε έχουμε το παράδοξο πως στην πλειονότητα των ελληνικών ξενοδοχείων η booking.com φέρνει 100 κρατήσεις, ο wholesaler φέρνει 5 και απαιτεί καλύτερη τιμή και χειρότερους -για τον ξενοδόχο- όρους πληρωμής για αυτές τις 5 κρατήσεις!
4. Το ύψος των προμηθειών που επιβάλλει μοιάζει αρκετά με αυτό των Tour Ooperators και φανταστείτε online πώληση σε ελληνικό νησί χωρίς την αεροπορική σύνδεση
Η booking.com χρεώνει 15% προμήθεια. Αν ο ξενοδόχος το επιθυμεί (και μόνο αν, δεν το επιβάλει) αυτό το νούμερο μπορεί να αυξηθεί. Λοιποί ΟΤΑs χρεώνουν το ίδιο ή και μεγαλύτερο. Οι wholesalers χρεώνουν 20-25% και αυτό ήταν μεγαλύτερο στο παρελθόν, αλλα έχει μειωθεί το τελευταία χρόνια λόγω του ανταγωνισμού από τη booking.com. Ο ξενοδόχος πληρώνεται ο ίδιος απο τον πελάτη και στις non ref κρατήσεις ο πελάτης πληρώνει τη στιγμή της κράτησης. Αυτο μπορεί να είναι μήνες πριν την άφιξή του στο ξενοδοχείο. Ο wholesaler / Τour Οperator πληρώνει μήνες μετά την αναχώρηση του πελάτη, άσχετα με το γεγονός πως ο ίδιος έχει πληρωθεί.
Όχι, δε φαντάζομαι πωλήσεις σε ελληνικό νησί χωρίς αεροπορική σύνδεση. Τις βλέπουμε. Χαρακτηριστικότερα νησιά θα έλεγα πως είναι η Μήλος, η Νάξος και η Πάρος, που έχουν πολύ μικρά αεροδρόμια αλλά πολύ καλή ακτοπλοική σύνδεση με τις υπόλοιπες Κυκλάδες. Ναι, τους βοηθά σε έναν βαθμό η κίνηση από τα αεροδρόμια της Μυκόνου και της Σαντορίνης, αλλά δεν εξαρτώνται από αυτά. Αν εξαιρέσουμε νησιά “κλασικούς προορισμούς”, όπως οι Κέρκυρα, Κρήτη, Κως και Ρόδος που έχουν αναπτυχθεί με το μοντέλο “ήλιος και θάλασα” με τη βοήθεια των Tour Operators, στα υπόλοιπα νησιά οι Tour Operators / wholesalers έχουν πολύ μικρότερη παρουσία / δύναμη από τη booking.com, αλλά και από την Expedia.
Συμφωνώ απόλυτα με τον ξενοδόχο πως “το ελληνικό μοντέλο διακοπών εξαρτάται από τις αεροπορικές συνδέσεις, το πρόγραμμα των Tour Operators, αλλά και την ολοκληρωμένη εμπειρία που παρέχουν τα ελληνικά ξενοδοχεία”. Θεωρώ πως οι ξενοδόχοι θα πρέπει να πιέζουν για περισσότερες αεροπορικές συνδέσεις από flag carriers και low cost carriers και όχι απο charter flights, θα πρέπει να υπάρχει λιγότερη εξάρτηση από τους Tour Operators και πως υπάρχουν ξενοδοχεία, αλλά και προορισμοί που προσφέρουν “ολοκληρωμένη εμπειρία”. Αυτά τα ξενοδοχεία που προσφέρουν “ολοκληρωμένη εμπειρία” συνήθως δεν εξαρτόνται από τους Tour Operators. Πολλές φορές ούτε και από τη booking.com και καταφέρνουν να γεμίζουν με direct πελάτες τα ξενοδοχεία τους.
Οι ξενοδόχοι – συνεργάτες μου και όσοι κατά καιρούς με έχουν παρακολουθήσει ως εισηγητή στα σεμινάρια του TravelDailyNews γνωρίζουν το “μίσος” που έχω για τη booking.com και πως τους προτρέπω να έχουν την λιγότερη δυνατή εξάρτηση από την εν λόγω εταιρεία. Είναι δικαίωμα του κάθε ξενοδόχου να επιλέγει τις συνεργασίες του και σαφώς υπάρχει ζωή χωρίς τη booking.com. H πρόκληση είναι να καταφέρει ο ξενοδόχος να φύγει από τη booking.com γιατί καταφέρνει να γεμίζει το ξενοδοχείο με direct κρατήσεις. Να φύγει για να καλύψει το κενό ένας συνεργάτης που θα του δίνει λιγότερα και με χειρότερους όρους πληρωμής είναι σα να πυροβολούμε τα πόδια μας.
Ο Μάριος Κουνέλης είναι πρώην ξενοδόχος και πρώην πρόεδρος της Ένωσης Ξενοδόχων Καλαβρύτων. To 2011 ίδρυσε τη fullybooked και έκτοτε ασχολείται με το eDistribution, βοηθώντας τα ξενοδοχεία να αυξήσουν τις direct κρατήσεις τους.
