Αύξηση εσόδων από την πώληση Βοηθητικών Υπηρεσιών στις αεροπορικές εταιρείες

Η Ideaworks, συμβουλευτική εταιρεία, με εξειδίκευση στα έσοδα των αεροπορικών εταιρειών από βοηθητικές υπηρεσίες και η Amadeus, τεχνολογικός συνεργάτης<...> της ταξιδιωτικής και τουριστικής βιομηχανίας, παρουσίασαν πρόσφατα τα προκαταρκτικά αποτελέσματα του Οδηγού για Έσοδα από Βοηθητικές Υπηρεσίες της Amadeus. Ο Οδηγός παρουσιάστηκε πρόσφατα στο 5ο Διεθνές Φόρουμ για Αεροπορικές Εταιρείες της Amadeus, που πραγματοποιήθηκε στο Σαν Φρανσίσκο.

Ο κ. Philippe Chereque, εκτελεστικός αντιπρόεδρος του Εμπορικού Τμήματος της Amadeus, του χορηγού αυτής της μελέτης, δήλωσε: “Τα 18,4 δισ. ευρώ, παρόλο που πρόκειται για ένα σημαντικό νούμερο, είναι χαμηλότερα από 5% των λειτουργικών εσόδων που παράγουν οι αεροπορικές εταιρείες που συμμετείχαν στη μελέτη. Στην Amadeus, πιστεύουμε ότι θα δούμε τα έσοδα από τις βοηθητικές υπηρεσίες να αυξάνονται σημαντικά, καθώς οι αεροπορικές εταιρείες μόλις τώρα ξεκινούν να χρησιμοποιούν κανάλια υψηλής αποδοτικότητας για να διαθέσουν την σειρά βοηθητικών υπηρεσιών που προσφέρουν. Η Amadeus βρίσκεται σε συνομιλίες με έναν αριθμό αεροπορικών εταιρειών για να προσφέρει βοήθεια σε αυτό το κομμάτι. Εάν όλες οι αεροπορικές εταιρείες μπορέσουν να αναδειχθούν σε `Πρωταθλητές Βοηθητικών Υπηρεσιών`, όπως παρουσιάζονται στο συγκεκριμένο Οδηγό, τα έσοδα από τις βοηθητικές υπηρεσίες θα μπορούσαν να αυξηθούν κατά 300% και να φτάσουν τα 74,8 δισ. ευρώ”.

Στοιχεία για την ευρεία εξάπλωση του φαινομένου των Βοηθητικών Υπηρεσιών μπορεί κανείς να βρει στον νέο Οδηγό για Έσοδα από Βοηθητικές Υπηρεσίες της Amadeus που επιμελήθηκε η IdeaWorks και διατίθεται προς πώληση από τις 13 Οκτωβρίου. Τα έσοδα από βοηθητικές υπηρεσίες και η a la carte τιμολόγηση είναι στοιχεία που πλέον συμπεριλαμβάνονται σε οικονομικούς απολογισμούς και επενδυτικές παρουσιάσεις. Κανένα δείκτης όμως δεν αναπτύσσεται γρηγορότερα από τις δραστηριότητες βοηθητικών υπηρεσιών που για το 2010 εκτιμώνται σε 18,4 δισ. ευρώ.

Ο κ. Chereque συνέχισε: “Καθώς οι βοηθητικές υπηρεσίες αντιπροσωπεύουν ένα ολοένα και μεγαλύτερο μερίδιο των εσόδων, και προσθέτουν ακόμη περισσότερα επίπεδα πολυπλοκότητας στις παροχές των αεροπορικών εταιρειών, είναι ζωτικής σημασίας για τις εταιρείες να εξετάσουν τη διαδικασία πώλησης, ολοκλήρωσης και παροχής βοηθητικών υπηρεσιών. Και αυτό είναι δύσκολο ακόμη και όταν τα πράγματα λειτουργούν ομαλά. Όμως, όταν μια πτήση ακυρώνεται λόγω κακοκαιρίας, η αεροπορική εταιρεία θα πρέπει να προωθήσει τους επιβάτες σε μια νέα πτήση, με ακριβώς τις ίδιες παραμέτρους. Η επιτυχημένη μετάφραση των εσόδων από βοηθητικές υπηρεσίες σε επιπλέον κέρδος επαφίεται στην ικανότητα της αεροπορικής εταιρείας να χειριστεί αποτελεσματικά τέτοιου είδους καταστάσεις”.

“Με το βλέμμα στο μέλλον, αναμένουμε ότι τα φορητά κανάλια θα μετατραπούν σε μια σημαντική πλατφόρμα πωλήσεων βοηθητικών υπηρεσιών, καθώς δίνουν την δυνατότητα σε αεροπορικές εταιρείες και ταξιδιωτικά γραφεία να προωθήσουν εξειδικευμένες προσφορές στους πελάτες τους. Οι ταξιδιώτες που φτάνουν νωρίς στο αεροδρόμιο θα μπορούσαν να επωφελούνται από μια ώρα διαμονής στα Premium Lounges, για παράδειγμα. Αντί κάποιου αντιτίμου φυσικά…”.

Όλοι οι τύποι αεροπορικών εταιρειών, από μεγάλες εταιρείες που δραστηριοποιούνται παγκοσμίως μέχρι μικρές, τοπικές ή περιφερειακές εταιρείες, αναζητούν τα κέρδη που προκύπτουν από τις βοηθητικές και τις a la carte υπηρεσίες. Νωρίτερα στο έτος η IdeaWorks είχε καταγράψει τις κατηγορίες εσόδων από βοηθητικές υπηρεσίες για 46 αεροπορικές εταιρείες. Τα αποτελέσματα έδωσαν φυσικές κατηγοριοποιήσεις με βάση την ικανότητα της εταιρείας να παράγει έσοδα από βοηθητικές υπηρεσίες. Το ποσοστό των εσόδων που συνδέθηκε με τέσσερις κατηγορίες εφαρμόστηκε έπειτα σε μια παγκόσμια λίστα λειτουργικών εσόδων που δόθηκε από 150 αεροπορικές εταιρείες. Οι τέσσερις κατηγορίες είναι οι ακόλουθες:

• Πρωταθλητές Βοηθητικών Υπηρεσιών. Αυτές οι αεροπορικές εταιρείες παράγουν την υψηλότερη δραστηριότητα σε ποσοστό λειτουργικών δραστηριοτήτων. Ο μέσος όρος των εταιρειών που ανήκει σε αυτή τη κατηγορία έφτασε το 19,4%. Παραδείγματα εταιρειών είναι οι Allegiant, Flybe, Ryanair, Spirit και η Tiger Airways.
• Μεγάλες Αεροπορικές Εταιρείες των ΗΠΑ. Οι μεγαλύτερες αεροπορικές εταιρείες των ΗΠΑ παράγουν τα περισσότερα έσοδα από βοηθητικές υπηρεσίες μέσα από ένα συνδυασμό εσόδων τακτικών επιβατών και χρεώσεων αποσκευών. Ο μέσος όρος ποσοστού αυτής της κατηγορίας ήταν 7,2%. Παραδείγματα είναι οι American, Delta και United.
• Αεροπορικές Εταιρείες Χαμηλού Κόστους. Οι αεροπορικές χαμηλού κόστους βασίζονται παραδοσιακά σε ένα μείγμα a la carte χρεώσεων για να επιτύχουν ικανοποιητικά επίπεδα εσόδων από βοηθητικές υπηρεσίες. Ο μέσος όρος ποσοστού της κατηγορίας φτάνει το 5,4%. Παραδείγματα εταιρειών είναι οι AirArabia, Air Berlin, Spicejet, Spring Airlines, Virgin America και Westjet.
• Παραδοσιακές Αεροπορικές Εταιρείες. Αυτή η κατηγορία αντιπροσωπεύει τον μεγαλύτερο αριθμό των αεροπορικών εταιρειών. Οι δραστηριότητες βοηθητικών υπηρεσιών μπορεί να αποτελούνται από χρεώσεις που σχετίζονται με επιπλέον ή βαρύτερες αποσκευές και περιορισμένες δραστηριότητες συνεργατών για τα προγράμματα τακτικών επιβατών. Ο μέσος όρος ποσοστού για αυτή την κατηγορία είναι 2,9%. Παραδείγματα εταιρειών είναι οι Asiana, British Airways, Egyptair, LAN, Scandinavian και Silkair.

Τα νούμερα για το 2011 αναμένεται να αυξηθούν, καθώς κάθε αεροπορική εταιρεία είναι πιθανόν να πετύχει ένα υψηλότερο ποσοστό, δεδομένου ότι οι τακτικές τιμολόγησης a la carte τελειοποιούνται και γίνονται περισσότερο διεισδυτικές. Για παράδειγμα, ο συγχρονισμός μεταξύ μελών συμμαχιών έχει ωθήσει αεροπορικές εταιρείες με έδρα την Ευρώπη να υιοθετήσουν χρεώσεις αποσκευών σε υπερατλαντικά δρομολόγια κοινού κώδικα. Ο Οδηγός περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο οι παραδοσιακές αεροπορικές εταιρείες και οι εταιρείες χαμηλού κόστους πειραματίζονται με νέες a la carte πρωτοβουλίες.

Οι παρακάτω εταιρείες αποτελούν παραδείγματα των καλύτερων πρακτικών που περιγράφονται στον Οδηγό:

• Η AirAsia X παρουσίασε επιπλέον έσοδα από βοηθητικές υπηρεσίες 17 ευρώ ανά επιβάτη με πολύ καλή δραστηριότητα online a la carte κρατήσεων. Περισσότερο από το 80% των επιβατών πλήρωσαν εκ τω προτέρων χρεώσεις για αποσκευές.
• Η Continental εφάρμοσε ευέλικτη τιμολογιακή πολιτική για τα καθίσματα με επιπλέον χώρο για τα πόδια. Η υψηλότερη ζήτηση αυξάνει τη διαθέσιμη τιμή στους επιβάτες.
• Η easyJet προσφέρει απεριόριστα οφέλη επιβίβασης με προτεραιότητα για 12 μήνες μέσω της κάρτας μέλους easyJet Plus.
• Η KLM δοκιμάζει a la carte επιλογές παραγγελίας γευμάτων με χρέωση 10 ευρώ σε 8 πτήσεις μακρινών αποστάσεων όπως από το Aμστερνταμ για Κάλγκαρι, Ντουμπάι και Σάο Πάολο.
• Η Ryanair πουλά πλέον αποσκευές της Samsonite στην ιστοσελίδα της.
• Η Vueling Airlines χρησιμοποιεί συχνά πόντους από προγράμματα τακτικών επιβατών για να ενθαρρύνει τους επιβάτες να κλείσουν ξενοδοχεία από την ιστοσελίδα της.

Ο Οδηγός περιλαμβάνει επίσης τα σημεία “τι δουλεύει καλά” και “πώς να το κάνετε” που περιγράφουν πως οι αεροπορικές εταιρείες μπορούν να μεγιστοποιήσουν τα έσοδα από βοηθητικές υπηρεσίες, έχοντας βασιστεί σε μεγάλες αεροπορικές εταιρείες σε Ευρώπη, Βόρεια Αμερική και Ασία:

• Επιλογές από ένα Παγκόσμιο μενού a la Carte
• Ανακαλύπτοντας ένα νέο κόσμο προϊόντων εν πτήσει
• Παγκόσμιες Στατιστικές Οικονομικών από Κορυφαίες Αεροπορικές Εταιρείες
• Η AirAsia X επεκτείνει τις υπηρεσίες a la carte για παγκόσμια κάλυψη
• Πως η Ryanair προσπαθεί να αλλάξει τον κόσμο
• Ιστορίες από το Μέτωπο των Εσόδων από Βοηθητικές Υπηρεσίες – Συνεντεύξεις Στελεχών.